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洞悉大客户采购流程

点击次数：2452　发布时间：2022-3-4　
   
射人先射马，擒贼先擒王军。当你把影响或决定客户采购流程的关键人，笼络为自己人那么我们在整个采购的过程不至于过度被动，操作得当会则会反客为主。哲学中讲一切事物都处于矛盾中，时时，处处，事物的任何发展阶段都不能从矛盾中脱离出来。而分析事物首先要抓住要矛盾才能掌握解决问题之根本。其次在抓次要矛盾，作为补充。就好比战场上我们打败敌人的制胜方法是要射中士兵的马，在擒获时关键要擒住他们的首领一样，这样胜负已成定局。

在大客户采购的过程中，存在很多很复杂的因素直接影响着大客户的采购决策与采购策略，与此同时也会影响到我们的判断，所以针对这种复杂境况，我们营销人员一定要学会练就一双火眼，雾里看花。识别出关键因素，而无论是采购还是营销无疑是在与人打交道，所以找出关键人，并设法搞定他，是营销成功必走的重要一步。找到营销的关键人就要有小伙子追求自己心爱的姑娘那股穷追不舍的精神只有这样才可能看到爱情的结晶，而营销才能够得以突破。

找出关键人的前期准备：分析客户内部的组织架构、采购流程和内部的角色与分工，是找准客户关键人物的必要步骤。
（1）分析采购流程：采购流程的重要性及其了解分析，在上一节我们已经详讲过，这里强调一个关键点：根据各个流程工作的主要内容来界定当前阶段的关键人物。
（2）画组织架构图：把分管技术，采购、财务商务的人员等对号入座，我们的切入点通常是先找到与业务对口的部门接触与了解，从而分析出这个公司的组织结构图，为找到决策者做铺垫。
（3）分析客户内部的角色与分工：把客户内部的角色细化，分工细化。越细越好，范围尽力确定越小越好，道理很简单，越细越小表明越精确，越精确我们就能准确的把握住目标定位，避免饶了很多弯，还不知道问题出在哪。一头雾水后浪费了人力物力财力精力，所以我们要想尽一切办法弄清楚。其角色不外乎以下几种：我们要准确把握，定位好角色。已作出搞定他们的决策。
守门人：可能是个小角色，但却是领导身边最近的人，这些人控制着信息，但想笼络他们的门槛并不高，只要动动脑筋，一定会找到其需求点并满足，不用付出很多成本，就可以了解到我们所需要得到的信息。
决策者：发号施令的人，也是“拍板”的人，决策者是最重要的人物，是业务员重点拜访并重点研究的对象，切入点，在产品，技术，成本，服务等基础过关的基础上，挖掘其深层次的需求，由于角色重要，我们可以适当考虑加大付出成本，对其个人信息加以挖掘，做深入研究。
影响者：他不是决策者，不能下达决策令，但他却可以影响决策者做出决策甚至可以改变决策。打通这条路无疑是非常重要的，了解其偏好，稍作研究，建立友好关系使他成为我们的人帮我么说话。
执行者：具体操作业务的人，他们的实际操作工作关系着交易活动能否顺利进行。在执行过程中我们会有很多的接触和沟通，中分把握这一机会，与其达成共识，在提供工作上的便利的同时建立好关系，会对我们很有帮助的。
使用者：产品的使用者，对产品使用最有发言权的人，他们的评价和反馈，对能否与客户顺利合作同样有重要影响。即使是处于组织最下层的人，他们的意见也可能会给最终是否采用带来一定的影响。你的产品被公司购买以后是由使用者来操作，由他来使用产品，使用者关心的重点是产品或者服务应用方便，并具有相当的可操作性。销售人员如何满足产品使用者的使用需求，是获得使用产品使用者青睐的重要途径。
技术指导者：在产品技术上具有建议权和否决权，一般是技术部门的主管，他对技术方面的问题把关负责，技术指导者肩负检验产品质量的重任。产品质量攸关企业的生产经营，因此，技术指导者所选择的产品必须合格，对于产品的可行性、技术和效果关注最多。销售人员可以从技术指导者的一些特殊需求或者通过自身企业的行业权威、认证来让对方肯定自己。
掌握财务者：通常是客户内部的财务主管，价格谈判是可能出现是主角之一。他最主要的希望就是预算不超过预期的标准。他的参与以形式为主。掌握财务者关心的重点是产品购买金额与产品预计拨付资金的差额问题。销售人员可根据此特点进行针对性方案设计。此外，在价格谈判时掌握相应的技巧，也是获得成功的必要步骤之一。

案例描述：交互式合作营销
b公司是一家设备销售公司，主要代理来自德国的机床及相关配套产品，下面是他们利用交互式合作营销的思想制定的销售发展计划说明。《交互式合作营销的定义∶利用公司现在已有的关系将部分未来目标客户企业的采购或主要负责的技术人员变成我们的忠实用户和变位销售员。                        
具体操作方案 
1．单笔返点：企业的采购或主要负责的技术人员直接协助我们向他们所在企业销售了产品，我们在收到回款后将销售额的5%提出返给主要的负责人。
2．总量返点：以半年或年为单位计算客户单位的采购或主要负责的技术人员协助我们累计进行了多少额度的销售，并以10万以上为返点量级再进行1%的返点奖励。同样这也以回款数为提成的基数。
3．间接业务：如果是协助为我们间接介绍了客户而非直接销售的情况，不进行该笔业务的提成，但是间接介绍达成的销售额以40%的比例记入总量返点的基数中。 例如：采李四协助我们向他的公司进行了销售，一次4万，一次6万，回款分别是4万和5万；又间接向我们介绍了一个其他公司客户达成了3万的销售。
我们将给他以下返点 
单笔返点：40000*5%=2000　 50000*5%=2500（尚有500返点待回款后再付）
总量返点：（40000+50000+30000*40%）*1%=1020
保证建全完整的档案管理机制，为合作伙伴提供的每一个客户信息进行详细记录 具体操作方式必须成文，而且清楚明白的告诉我们的合作对象。 只要对方回款及时，我们的提成也必须及时给出，与对方建立信用。 经常性沟通，避免误会。为合作方做好保密工作。 
ICM交互式合作营销:优点：变相发展了多名兼职销售员，而且身居销售最关键的位置 培养了忠实的用户，无论客户走到哪里都会想起这个品牌；成本低；企业采购人员除了协助销售方销售，还会协助销售方全力催款；终端客户不会损失；缺点：必须拥有完善的档案管理；现金流要求高 
事实证明了这是非常有效的营销有段。作为世界流行的销售模式，交互式合作营销在大客户销售领域取得了骄人的佳绩。

案例延伸：营销模式上的创新突破使交互式合作营销与众不同，其另类的营销方式令我们耳目一新，但不是另类的都能成功，交互式合作营销的成功告诉我们突破传统的营销模式，以创新开拓的精神去超越传统的营销瓶颈，把纯客户关系成功转化为合作经营的生意伙伴关系，其关键抓住机会与采购和技术负责人沟通协作，引起重视，形成合作，利用公司现在已有的关系将部分未来目标客户企业的采购或主要负责的技术人员变成我们的忠实用户和变位销售员。客户的核心突破点
编者寄语：在高度提倡“以人为本”的社会，越来越重视人的能动作用。我们为了实现营销，绞尽脑汁，使出浑身的解数，有着不达目的誓不罢休的气势，无论什么做什么事情不能空有一腔热情，不能蛮干，找到事物的切入点和突破点是行之有效的办法。就像男孩追女孩一样，强势，蛮干可定不会被接受，还需运用智慧和谋略找到核心进行突破才能获取芳心。
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