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工业品营销-大客户整体战略分析

点击次数：2261　发布时间：2022-3-9　
   
导语：客户们往往会制作出一套行之有效的策划方案，我们要做的是充当军师的角色，出谋划策使顾客的效益最大化。大客户们总是对自己的团队实力深信不疑，自己的方案都是感觉自我良好，并感觉不到自己存在的问题，美国经济学家杜森贝利所提出的相对收入理论说的是人们的习惯是增加消费容易，减少消费则很难，人们的消费水平不会随着收入的减少而降低标准，这也从侧面反映出让人们不愿意改变现状，安于现状的心理。

基于以上状况，我们可以一步一步的帮助大客户找出问题，分析其战略方案，进一步的解决问题。我们分析问题时需要讲究方法，前期工作从方案本身出发对其的可行性及可操作性进行有效的评估，判断其绝对性，在根据具体的大客观环境进行相对性的择优选择最佳方案。同时，对客户方案实施时间成本，资产成本，创造价值及价值升值空间，预期效果进行合理有效的评估预测。后期工作则是我们从客户本人着手找出问题，解决问题。

（1）我们了解客户存在问题的方法：开放型问题找到问题成因，我们可以大大方方的问客户现在所遭遇的问题，也许在这我们的不到实质性的答案，但迈出这一步有利于下一步工作的开展。
封闭型问题：我们给出定式，不是让他自己在那冥思苦想，感觉我们的提问像是审问，但是要让他们充分的信任我们是能够解决问题的军师，还需要点技巧，我们可以把问题定式或把范围缩小加以明确，这样顾客就会跟随我们的所问中了。好比卖早餐的小妹问你加一个鸡蛋还是加两个；或者问加不加鸡蛋。结果会后很打差别。前者大部分的客人会选择加一个，后者多数人不会加。封闭型问题可以帮助我么获得我们更想要的答案。
确认型问题：确认强化从客户了解到的问题，但又不好唐突行事，让客户感觉没有安全感，我们要展现出充分的耐心表示我们愿意帮忙，又要展现出充分的信心表示我们有这个能力解决，让客户知道你真的知道的了解他们的问题这一点很重要。
（2）解决方案：在实施解决问题之前我们还需要做一件准备工作，并且一定要做好，做到位，就是把造成问题的原因尽量扩大，我们了解的症结要详细，越有利于我们分析工作。然后我们在确定以上三种问题的解决方案。一，了解到客户心中的想法后便设法利用以自己产品方案为中心的封闭式问题来支持，扩展。或改变其原有的方案。二，利用封闭型问题来制定符合你的产品与服务方案的愿景，通过文字，让客户看见自己或公司其他人员使用你的方案来解决问题。三，最后再确认客户的真实想法，以确信你们的立场一致性，最终解决他的问题。

案例描述：一份价值三千万的解决方案
B公司开始最近更改发展战略，准备上马一个新的产品生项目。涉及采购金额约三千万的设备和相关资产。
营销人员王军对B公司近期的战略方案已经有了充分的了解，将该方案的利弊，及预测到结果进行透彻分析后，决定带着他和他的团队共同制定的解决方案和合作方案与b公司的孙总进行商讨。于是在各方面准备充分后，进行一次了拜访。地点孙总办公室，来到先递上名片。
 王军：“其实我们老总早就想来拜访您了，只是这段时间他在欧洲参加一个国际性的工业品博览会，所以只好先让我来问候一下您。”听王军这么一说，孙总认真看了看刚才接过来但没有仔细看的名片。接下来，王军并没有拿出产品资料和解决方案，而是四下看了看，发现客户案头摆着一本《简·爱》顿时两眼发光神采飞扬，：“孙总原来也喜欢看《简·爱》？”孙总一听马上来了神：“对啊，我深深被女主人公，乐观的人生态度和高尚的品格所折服啊！这是这本书吸引我的地方啊！”王军马上答道：“我也非常的喜欢这本书更是被简·爱那颗宽容的心和抗击悲惨命运的顽强精神所感动，深深的激励着我。”孙总：“是啊，简对爱情的忠贞不渝，是现代年轻一代很难做到的啊！从简身上我们学到了很多东西。”
两个人就这本共同感兴趣的书兴趣盎然的聊了起来，后来又将话题转到了，房地产，炒股等一聊几十分钟过去了，接着王军把话题来了.

“您了解近来市场的这些事情吗？我们一直把贵公司视为大客户所以对贵公司的战略方案做了系统的分析，从中发现了这样一些问题……您看是这样吗？孙总听完，若有所思点头回应：“确实有这样的问题。”
王军：“是这样的，我这里有一份针对贵公司的解决方案，同时我们也准备了与公司的合作方案，不知道能否和您沟通一下呢？”孙总：“好的” 并点头表示认同。这时，王军笑着忙说：孙总，我好久没找到向您这么投缘的人了！其实人和人讲究的就是缘分，对吧？而人和物之间又何尝不是呢？我们的产品能得到您这种老总的赏识也就是一种缘分啊！孙总一个劲的点头 称是。王军：“今天已经占用您很多宝贵的时间了，这样吧！我把两份方案留下，您仔细的考虑一下，改天再给我答复，保持电话联系 “   

再见面的时候是在高尔夫球场上，打了一杆球后，王军：“对于我们的解决方案和合作方案，不知您有何看法？是否满意呢？”孙总此时的心情很愉快，“我和我的团队经过仔细的研究和探讨，认为你们的方案非常不错，也是帮了我们一个大忙啊，说到这儿，还主动伸出手表示感谢！王军：“客气了，这是我们应该做的，孙总我看您也是爽快人，方案得到贵公司高层的认可，这个采购计划大概就这样定下来吧。”
一个星期后，在B公司最豪华的会议室，王军代表公司同B企业签订了供货合同。一份三千万的采购合同，就被这份悉心制作的解决方案拿下了。

案例延伸：当客户的军师，对其战略发展进行指导，无疑是在帮助客户找出症结的所在对症下药，我们既要做良师也要做益友，更要做直言不讳的诤友。要知道客户的情感才是市场营销的核心问题，得“民心”者得市场，营销策划人员必须成为客户心灵的朋友。所有的方案提出、设计、策划与实施只有在为了满足顾客的需求、解决客户的问题﹑让他们能享受到更好的服务，才能因此创造成功营销的可能。不顾他们的需求，不去切实为他们解决问题，顾客给我们最有力最简单直接惩罚 “捂紧钱包，拒绝合作”。 所以“一招不慎，全盘皆输”和牵一发动全身这样的例子要求我们进行整体战略分析。

编者寄语：我们要站在更高更长远的角度，审时度势，不要只顾眼前的小利益而变得鼠目寸光，做大客户的心灵知己，就像魏征甘愿做一面反射真理的镜子。你的努力与付出，客户会看在眼里，记在心里。

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