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工业品营销-关系型营销现状与分析

点击次数:279 发布时间:2022-5-7 
   
  中小企业在我国发展中的重要性,警示性的信息再清楚不过——中小企业的每一次危机,无异于中国社会经济结构的一次痉挛,它的灾难超越经济主体的自生自灭范畴,帮助中小企业成长及成功,成了目前国家乃至整个市场经济最为关键的目标。然而,从我国99%中小企业做业务的现状来看,我们中小企业走上正轨的道路还需要很大的改进。
案例:为什么C公司能够做到排名第一?
 H市有三家比较出名的个人电脑销售公司,分别是A、B、C公司,这三家公司搞定他们客户的方法是各不一样,但是2009年、2010年、2011年,3年来,C公司销量连续排名第一,结果让人大跌眼镜。
A公司比较正规,公司要求销售人员早九点,晚五点,不要到公司上班,而要到客户公司上班,所以,就有更多的时间解决客户的问题,客户的认同感就比较强;
B公司销售顾问压力比较大,基本早上都起不来,所以,上班通常是下午四-五点钟,所以,与客户进一步沟通一下产品,就进行后续请客吃饭活动了。 
C公司则更不一样,基本上是夜猫子,公司要求销售人员,晚上八-九点才出来;通常是客户喝得醉熏熏的,要回家睡觉的时候,他们出现了,接着,把客户继续带出去进行更深入的KTV或MASSAGE活动。
就是靠这样KTV或者与客户搞活动的销售模式,C公司连续3年取得了销售排名第一。从C公司的销售模式来看,我们不难看出,关系营销这种灰色方式在市场上占有主导作用。
案例分析
一、关系营销的现状;
  目前,在市场上,非常盛行关系营销,而且会出现攀比现象。在我们的咨询经历中,与企业的销售人员进行沟通,发现目前许多企业的销售人员的营销观念依然停留在“关系”营销的层面,中国老一套“富有中国特色”的营销方式在市场销售人员中依然盛行。 
  现在已经形成了销售过程中,一定要有关系,你不提出,客户就会主动提出要求,有时,关系也解决不了问题,而是胃口越来越大,卡拉OK,桑拿,酒吧,红楼等也是平常之事,导致企业营销成本增加,而且也培养了客户的依赖性。这种关系营销曾经在一段时间对于企业,甚至全国各行业的营销都产生了非常好的效果。据了解,99%中小企业,乃至大企业,都一定程度上运用关系灰色营销在做生意。这也就是为什么C公司能够取得销售业绩排名第一的原因了。
二、关系营销的好处;
1、销售额快速增长。只要有关系,能够打开渠道,企业就能很快的把销售额提升,并且很好的赚钱;
2、销售稳定。只要有关系,并且关系稳定,销售就能稳定,曾经就有掌握一个大客户,一家企业不用干活就能生存很好的说法。
3、不需要培养专业能力。只要有关系,很多企业认为就不需要培养销售人员的专业能力,要培养就让销售人员学习怎么和客户搞关系。只要和客户处好关系,客户就能提供订单。
三、关系营销盛行的原因;
“关系营销”能够在部分企业中大行其道,最根本的还是有其繁衍的土壤,这一整套行贿受贿系统能够得以运转,必然有其存在的深层次原因。 
原因一:在日趋激烈的市场竞争中,为了在短期内能够迅速增加销量,提 高销售业绩而不择手段;
原因二:也许企业其实也不愿意这么做,但是“大家”都这么做,既然是业内潜规则,就不得不遵从;
原因三:原始积累心态所致。部分企业认为干完这一阵就收手,等到市场扩大、业绩提高之后就不走“野路子”了,到时候再“从良”也不迟;
原因四:部分企业的销售人员本身素质有待提高,除了会搞点“关系”外,对真正的市场营销却是知之不多;
原因五:部分企业的经销商认为,短期利益最为重要:反正是一锤子买卖,赚一笔是一笔,企业的品牌建设与我何干?所以,关系营销就会大行其道,就会招摇过市。
总结:
  关系营销之所以能够长期存在,并且能够被众多企业运用,在于整个社会环境所导致。而且长期以来,客户已经习惯了接受灰色营销的待遇,如果突然有一家企业没有对客户进行灰色营销,那么客户买单的机率会很小。这是人的贪念、腐败的本性引起的。
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