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工业品营销-业务流程管控八步体系

点击次数:194 发布时间:2022-5-19 
   
  客户内部采购八步流程是从客户的角度对整个采购过程一般必须经过的步骤进行划分和描述。它通过跟踪和记录客户采购目前的状态以及客户、竞争对手的回应,依据对内部采购八步流程的划分,分析并确定目前客户采购所处的阶段。让我们更清晰的去了解,如何去对这八大流程阶段进行分析,该从哪几个方面进行着手。客户内部采购八步流程包含八个阶段
客户内部采购八步流程
1、发现问题,提出问题。
2、分析研讨,确定预算。
3、项目立项,组建小组。
4、建立标准,稳定目标。
5、确定招标,初步筛选。
6、认准首选,筛供应商。
7、合同审核,合作谈判。
8、双方商定,签约成交。
(1)发现问题,提出问题;
  一般公司都是有现成的供应商,我们的机会点就在寻找目前客户与现有供应商合作中的不满意或者问题,往往问题越大,我们的机会点就比较有优势。所以,在采购方的需求酝酿的阶段,销售方在这个阶段介入明显是最好的时机,毕竟“先入为主”,销售方可以在这个阶段影响到采购方的后来的“采购标准”。
(2)分析研讨,确定预算;
  了解目前客户对方采购的预算,确立项目立项的可能性,万一订单的预算少了,一般都要通过老板来进一步申请,这时,往往与老板见面的可能性较大,有时订单的经办人无法说服他自己的老板,有可能请你协同说服。
(3)项目立项,建立小组;
  紧接着,在客户项目立项阶段,销售顾问应当提供准确信息,培养内部的spy立项,准备应标。因此需要对内部采购流程相当了解,如此才能建立项目采购的优势。
(4)建立标准,稳定目标;
  当客户的采购部门开始收集信息和标书时,销售顾问应当在内部确认招标范围,主动了解技术表述的内容,参与制定采购标准,目的是为了建立客户关系,同时了解竞争对手以及客户内部的关系。
(5)确定招标,初步筛选;
  经办人通常是客户内部的采购经理类的角色,他需要发布信息,收集信息,同时,初步筛选合格的供应商,一般是从十家供应商剩下三家等,为确定首选供应商做铺垫。
(6)认准首选,筛供应商;
  通过技术标与商务标的因素而确立筛选的标准,例如:价格、质量、品质、品牌、行业标准、职业化、关系等因素来选择首选的供应商。
(7)合同审核,合作谈判;
  最为采购方来说,确定供应商后,要在谈判中尽量压低成本,并为企业争取有利的付款方式降低风险。该项目后续实施如何很大程度上取决于合同条款上的具体规定,所以该过程是非常关键的,客户可能专门组织谈判小组,与首选供应商来谈具体的条款。
(8)双方商定,签约成交。
  商务具体条款双方商定后,双方法人签署合同。开始进入具体的合作及售后服务阶段,在该阶段之前,可以说销售方是很成功的,否则,对方也不会选择和你合作。
  有人错认为销售活动到此结束了,其实还没有,这只是个开始,如何将该客户绑定为企业的忠实客户,这就需要销售方在实施及售后客户关系维系方面下工夫了。
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