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工业品营销-销售推进的八步流程之销售漏斗的应用

点击次数:213 发布时间:2022-5-20 
   
  我们知道,处于内部采购流程不同阶段的客户位于销售漏斗的不同状态。随着内部采购流程的推进,客户所在的状态也在向销售漏斗底部的最佳状态推进,这也意味着销售的成功几率的逐步上升。
  销售漏斗是一个非常实用的销售管理工具,它通过对客户进行优先排序管理,确定了销售企业的资源调配、销售人员和管理人员精力的投入分配。如果利用销售漏斗来分析客户目前所处的销售状态,可以将客户的状态划分为客户搜索、进入漏斗和最佳状态三种状态。
如何判断客户所处的状态,有以下的指标:
客户搜索状态:
(1)客户已经发现问题或者提出需求;
(2)已经提出预算,或有财政计划。
进入漏斗状态: 
(1)有明确的项目已经立项;
(2)采购进度计划或采购标准;
(3)正式筛选项目方案。
最佳状态
(1)已经确定我们作为首选供应商;
(2)开始合作谈判;
(3)签约成交。
资源分配
  处于不同状态的客户,其项目成交的可能性也大为不同。可以知道,处于搜寻阶段的客户,其项目成交几率要比处于进入漏斗状态的客户低,而且想要使 其转化为进入漏斗状态,需要极大的成本。而处于进入漏斗状态的客户,其项目成交几率要比处于最佳状态的客户低,但是经过努力,极有可能转化为最佳状态。所以,根据客户所处的销售漏斗的状态的不同,我们应当投入不同的资源和精力,客户内部采购八步流程各阶段所处的销售漏斗状态;
  根据销售漏斗各个状态的特点,我们可以知道,客户内部采购流程的八个阶段分别处于不同的状态。客户内部采购流程的第1~2阶段处于客户搜寻状态,第3~5阶段处于进入漏斗状态,第6~8阶段处于最佳状态。相应的,对处在不同阶段的客户所要投入的精力也各不相同。
  如何保证客户的内部采购八步流程顺利向前推进呢?也就是说,作为销售一方,我方应该做出哪些努力呢?我们为了保证客户内部采购八步流程顺利向前推进而做出的努力所形成的轨迹,就是我们的销售推进的八步流程。
  销售推进的八步流程是业务流程管控八步体系中的核心体系,是本书重要分解的部分,也是销售人员最为关注的部分。它是从供应方自身的角度对整个销售的过程一般所必需经过的步骤进行划分和描述。它通过分析目前销售项目所处的阶段,确定供应方企业、销售团队和销售人员所应该完成的任务。
  由于销售推进流程的八个阶段与客户内部采购流程的八个阶段一一对应,因此,随着销售的向前发展,销售的成功率也随之提高。在整个流程中,每个阶段的最终目的都是激发客户对我方的兴趣,同意我们参加客户内部采购流程的下一阶段。它包含八个阶段:
1、项目立项
客户:发现问题,提出需求。
我方销售:项目立项。
完成里程碑标准:分析项目,立项通过。
2、初步接触
客户:分析研讨,确定预算。
我方销售:初步接触。
完成里程碑标准: 上门拜访,搞定线人。
3、方案设计
客户:项目立项,组建小组。
我方销售:方案设计。
完成里程碑标准:完成方案,获得信息。
4、业绩展示
客户: 建立标准,稳定目标。
我方销售:方案演示与业绩展示。
完成里程碑标准:实力展示,技术倾向。
5、方案确认
客户:确定招标,初步筛选。
我方销售:方案确认。
完成里程碑标准:方案确认,技术通关。
6、项目评估
客户: 认准首选,筛供应商。
我方销售:项目评估。
完成里程碑标准:需求挖掘,高层倾向。
7、商务谈判
客户:合作谈判。
我方销售:合作谈判。
完成里程碑标准:合作谈判,初步结果。
8、签约成交
客户:签约。
我方销售:签约成交。
完成里程碑标准:签约成交。
  销售推进的八步流程具有很强的科学性,它对过程步骤的划分是基于客户内部采购流程的,销售流程的每个步骤都与客户内部采购流程的每个步骤一一对应,都是针对采购流程所处阶段的特点,从供应方的角度发现机遇,解决可能的问题,以此提高销售的成功率。可以说,帮助客户推进采购流程,也就是帮助企业推进销售流程。
  销售推进的八步流程是业务流程管控八步体系的主要构成要素,可以说是业务流程管控八步体系的核心部分,这个业务流程管控八步体系是根据销售推荐的八个流程来设计的,因此可以看出销售推进八步流程的重要性。销售推进的八个流程根据客户内部采购流程展开,描述了业务流程体系的整个过程,同时我们可以从销售推进的八步流程中得到更多信息,包括:各阶段的里程碑与成功标准、各阶段的条件、辅助工具等。
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