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工业品营销-里程碑是项目阶段成功的标志

点击次数:145 发布时间:2022-5-23 
   
  所谓销售里程碑是指:在销售推进八步流程中的每个阶段,影响销售流程向前发展的关键式事件,我们称为其销售里程碑,比如,合作谈判阶段的双方合同的签订就是销售里程碑。如果没有达到设定的销售里程碑,销售进程将无法进入到下一阶段,其项目成功的概率也将大大地降低。
  如客户需要个性化解决方案、非标准的产品时,销售人员进入项目销售逾早,成功的概率逾大。

  销售各阶段的里程碑与成功标准主要描述的是销售推进流程处于每个阶段时的标志性事件,以及从一个阶段进入下一个阶段的特征。尽管销售经理可以通过客户内部采购流程来了解客户当前的状态,也可以通过销售推进流程来了解销售人员目前的工作,但是他仍然有疑问:销售人员所做的事情是否真的与销售进度相匹配呢?这就要求有一组标准来判断销售的进度、状态。正因为有了销售各阶段的里程碑与成功标准,才使得通过对客户内部采购流程所处的阶段和销售推进流程所处的阶段进行对比,判断销售人员所做的工作成为可能。另外,销售各阶段的里程碑与成功标准也通过报告销售项目当前的状态的方式向销售成交管控系统提供了管理依据。
  销售各阶段的条件描述的主要是要使销售推进流程随着客户内部采购流程顺利地向前发展,销售人员在每个阶段所必须完成的事情或者任务。它可以帮助销售经理指导和监督销售团队和销售人员,下达下一阶段任务,也可以帮助销售人员制定工作日程表。项目型销售各阶段的条件可以作为销售经理考核销售人员的出发点。
  建立销售里程碑的作用,销售里程碑在销售中能起到极大的作用。
(1)为销售提供一个明确的方向框架,让销售人员在推进销售进程时做到有章可循。由于大额订单的销售过程较为复杂、决策人多、采购金额大、跟进时间长等特点,如果没有模型的指引,销售人员很容易在销售过程中迷失方向而导致丢单。采取“标准业务流程和销售里程碑”的模型,销售人员能利用该办法了解自己目前处在什么样的阶段,下一步要进入哪一个阶段,每个阶段要达成什么样的成果,不会在跟进中迷失了方向。
销售里程碑相当于销售中的“傻瓜办法”,不仅新进的销售人员容易掌握和应用于自己的销售;而且老员工也能利用该办法进一步总结、提升自己的大客户技巧。
(2)为销售的跟进情况提供一个分析工具。比如,小黄在跟进一个项目进程,向A经理做一份方案给客户。A经理可以利用销售里程碑来帮助小黄分析一下该客户的跟进情况。
根据小黄的描述,该项目已经跟进到了“提案阶段”,意味着“提案阶段”的前一个阶段“项目立项阶段”已经完成了。在“项目立项阶段”完成得如何呢?这个项目是否真的到了“提案阶段”
  根据以上的分析,A经理向小黄了解到“立项阶段”的销售里程碑情况,通过里程碑来了解该阶段的完成的情况。
在该公司,“项目立项阶段”的销售里程碑表示为几个关键事件:
1、与关键决策人取得联系:
2、了解客户关键需求(或采购指标)
2、客户认可公司。
A经理根据以上的内容对小黄进行了解,了解到小黄有1点或2点还未完成,即还不清楚关键决策人和不清楚客户关键需求,意味着该项目还仅停留在“项目立项阶段”。鉴于此,A经理否决了小黄做方案的要求,同时督促小黄尽快决策人情况并与其取得联系,还有把客户的关键需求了解清楚。
  在这里,A经理很好的利用了销售里程碑对销售员小黄的跟进项目进行分析和跟进,避免了一次无功而返的提案要求。
  为销售推进提供预警功能。例如,小黄在提交方案后,客户却一直推托和迟迟没有答复,意味着该项目卡在了“提案阶段”。怎么办呢?小黄这时可以利用销售里程碑来进行分析问题出在哪儿。
  小黄分析了上一个阶段“项目立项阶段”的具体完成情况。在复查该阶段的具体情况时发现:在了解客户关键需求这个销售里程碑事件中,客户只是提了模糊的需求,并不是明确的、关键的需求。问题点可能就在这里,小黄又重新与项目负责人进行联系,运用其需求明确的技巧,进一步让客户明确了自己的需求,小黄根据客户明确的需求把方案重新制作了一遍,该方案终于得到客户的认可。
  销售里程碑为销售提供了一个很好的推进工具,但在销售过程中,销售人员要随时留意出现的成交信号,不能死板地遵循着这流程不是目的,成交才是目的。
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