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大客户营销攻略之化骨绵掌

点击次数:896 发布时间:2023-7-4 10:38:13 
   

   在金庸老先生的笔下,化骨绵掌为致柔致阴的功夫。为神龙岛独门武功。此功夫其神奇之处在于用功于无形之间,让对手胫骨寸断。

   大客户营销攻略中的化骨绵掌,其精美之处在于在对手未察觉之时,切断对方的关系链或利益链,让对手与其大客户之间发生崩盘。从来取而代之。

 

案例:浙江江河水利公司是一家从事水利工程建设的企业。该公司成立二十多年,承建国内一百多项大中型水利项目。在行业中具有一定的影响力。尤其是在浙江省内,建立起了广泛的人脉关系。

    2005年江河公司的桑总得知上海M集团公司在浙江嘉兴市的乍浦地区,临靠当地的风景区九龙山投资兴建超大规模的度假休闲区。涉及到大规模的围海工程,正是江河公司的强项。桑老板得知这一信息,体察到其中巨大的商机马不停蹄赶到上海M公司。与该公司有关人员接触之后,方得知其围海工程这一项目已经交给上海一家D水利公司。双方已经签订的合作意向书。D公司与M公司合作多年,关系密切。更为关键的是:D公司的老总与M公司的李总曾是部队的战友。两人共同上过越南战场。情同手足。

   桑总得知以上信息后,并未气馁。他找到了M公司的总工程师王工。通过与王工的多次接触和沟通后,两人迅速拉近了距离。成了无话不谈的朋友。桑总在王工口中得知三条重要信息。一是该工程围海造田,需求在海中挖掘大量的泥沙。而在浅海采砂,需要取得浙江省水利部门下发的采砂证。而D公司至今还没办理。二是这项工程分三期进行。第二期和第三期的工程量更大。现在开始的仅仅的第一期。三是该工程的项目审批手续还未完全齐全。尤其是围海工程项目报告还压在浙江水利局。正式文件还未下达。

   桑总得知以上信息后,第二天赶到了浙江杭州。找到了水利局的有关领导。得知M公司的围海工程省里面已经作了批复。局里各部门已经批复,正式文件即将下达。桑总凭借与水利局多年建立起的良好关系,让有关部门将批复文件押后一个月下达。同时花费500万以江河公司的名义买断了嘉兴地区杭州湾的采砂权。并在一周以内迅速办完了所有手续。

    三个星期之后,桑总来到上海M公司拜访了李总。在寒暄之后,桑总说:“我也知道这个项目已经交给其他公司了。只后悔自己认识李总晚了一点。不过生意不成人情在。李总在运作中遇到什么困难尽管说。我们毕竟是浙江当地的公司,认识的人也多一些,办其事来也方便得多。”

李总听后犹豫了一下,慢慢说道:“我们这项工程的报告书本早就该下来了,不知什么原因,压在水利局了。每拖一天,我们公司的损失都很大。桑总能不能帮忙问一下。”

桑总听后装作吃惊状“还有这事了?浙江水利局也算是我们的关系单位了。这件事就交给我了。我下午就赶回杭州,力争不让李总失望。”

三天后,桑总打电话给M公司李总:经过他多方面的努力,所有审批手续都已完成。这些文件将由他连夜送至M公司。

    M公司的李总对桑总的办事能力留下了深刻的印象。并对桑总热情帮助,不带任何条件的做法大为感动。为表达对桑总的感激之情,李总与自己老战友协商,分出一小块项目交给桑总的江河公司来做。

    工程进入了建设阶段;因桑总提前一步拿到了就近海的采砂权,其工程进展很快。而且成本也低。而D公司无权就近采砂,只能从外购买。不但成本高,而且大大影响到工程的速度。M公司对D公司大为不满。D公司万般无奈之下,只能与桑老板商量,就近购买泥沙。桑老板以一个较高的价格与D公司达成协议。

 在第一期工程中,桑总的江河公司虽未赚到大钱,但在泥沙这一块,却收益丰厚。尤其关键的是掐住了竞争对手的脖子,以保证自己公司领先一步。

    一年后,第二期工程即将开始。桑老板主动承担了办理各项手续的重任。并承担了一切费用。手续办理得又快又齐全。D公司因江河公司掌握着采砂权,承建成本无疑高于对手。并且在水利工程建设上无技术优势。主动退出了海上工程。转为岸上工程建设。桑总的江河公司自然取得了第二期二十个亿的海上工程项目。

 

从以上案例中,我们总结一下桑总在大客户争夺中采取的手段和方法;就不难体会出“化骨绵掌”之精髓。(见图表四)

 

化骨绵掌”这招的运用有两大要领:一是选点要准。二是下招要狠。“化骨绵掌”的功力所在是将对方的胫骨斩断。因此要选择对方胫骨的连接处,一招斩断。

所谓选点,是选择竞争对手与大客户关系链和利益链的交叉点。(见图五)这个交叉点是大客户最终做出选择的平衡点。如果斩断这个平衡点,大客户就会在利益与关系之间重新选择平衡点。竞争对手建立起的合作关系,就会被隔离开。这就为攻方抢占阵地创造了良机。

从上文讲述的案例中,江河公司的桑总选择了对方的两大薄弱点,予以强攻。一是与客户单位与水利局的衔接点。因地域关系,与浙江水利局的关系不够强势。桑总利用其优势,延缓了项目报告的批复。方能凸显出自己的优势所在。第二利用竞争对手对采砂权取得的疏忽,抢先一步,抄了对方的底。抬高了竞争者的建筑成本,更能彰显出自己的优势。为在第二期工程的争夺中,占据优势留下伏笔。这在《孙子兵法》中就是“釜底抽薪”之招。

“化骨绵掌”之招致阴致柔,在使用中当注意以下五点:

1 运用此招时,必须先找到对方的软肋。案例中桑总先找到“线人”李工,对客户和竞争对手作全面的了解。找到对方的软肋之后,及时下手。收到了很好的效果。“化骨绵掌”算是一“损招”;不能胡乱使用。未找到对方的命门,就匆匆使出;不但收不到预料的效果。反而会让客户对你产生反感和抵触心理。

2 一招发出,必须斩断对方利益或关系的连续点。而不是伤而不断。否则就不会有再发第二招的机会了。案例中江河公司之所以花重金买断这一地域的采砂权,就是让对方无路可走。找不出更好的办法来反击。只能知难而退。如果桑总给对方留下缝隙,最终的失败就难以预料了。

3 “化骨绵掌”之招只能使用于无形之间。让对方无所察觉。案例中,江河公司桑总故意给客户制造难题,再去化解。如果M公司得知了是桑总从中捣鬼,效果就恰得其反了。对采砂权的取得也是在竞争对手不知情的情况进行的。如果对手反映过来,桑总也就没这么顺利了。

4 只有在竞争对手比较强势,常规办法难以有效的前提下方能使用。“化骨绵掌”带着邪气,使用多了,会伤及自身。对自己的声誉有副作用。

5 给对手留有余地,见好就收。使用“化骨绵掌”之招,更在于给对手威胁力。让对手知难而退。未必一定要致人死地。否则惹怒对方作垂死挣扎,弄不好会两败俱伤。

商场如战场,战场上充满着阴谋诡计。战场上只有胜利者和失败者;并不存在着高尚者和卑鄙者。商战一向是以成败论英雄。人们不相信眼泪,只相信鲜花和掌声。

 

 

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