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大客户渠道攻略之 太极神剑

点击次数:910 发布时间:2023-7-5 13:17:57 
   

太极这一概念中华文化的影响甚远。儒家,道家文化中都渗透着太极思想。太极提出的立天之道, 立地之道, 立人之道三纲领, 也就是三才之道, 也就是我们常说的“天时,地利,人和”。将此理论运用到营销管理之中,也是非常有启发性的。

《系辞》说:“太极生两仪,两仪生四象,四象生八卦。其意指浩瀚宇宙间的一切事物和现象都包含着阴和阳,以及表与里的两面。而它们之间却既互相对立斗争又相互滋生依存的关系,这即是物质世界的一般律,是众多事物的纲领和由来,也是事物产生与毁灭的根由所在
       将此理论运用到销售管理中,我们不难发现任何一家的诞生,必然派生出“企业”------“用户”这两个极点。两者之间相互依存,有相互对立。企业需要通过用户去实现价值,而用户用需要通过企业去满足需求。企业与用户之间往往又是对立的,企业在不断地选择和排斥着用户。任何企业总是在满足特定的消费群体的,难以覆盖到所有的客户群;而用户总在不断挑剔和更新生产企业,用户的需求永远难以满足的。

    正是因为产品-----用户之间矛盾而又统一的关系,又派生出“四象”。太极中的四象指:“阴阳寒暑”。运用到我们销售中指“4P”即产品,价格,渠道,促销方式。

产品与价格相应相对。企业生产高质量的产品,必然相应价格就高。而消费者总是追求高附加值的产品,而要求价格便宜。这就需要在“阴阳“之间找到一个平衡点。而这个平衡点就是企业与用户间的妥协。万物之间,只有阴阳之间的平衡,才会有一个和谐的生活。一方失衡,都会引起裂变。当企业产品老化,物非所值时,就会被社会所淘汰。

    渠道与促销相对应。有渠道才会有促销,促销会进一步拓展渠道。促销过热,就会使渠道无限制地膨胀,最后导致渠道的断裂。促销过冷,就会导致渠道的急剧萎缩,导致渠道的狭窄。因此渠道和促销都有度,不宜过冷或过热。
    
八卦各有三爻,乾、坤、震、巽、坎、离、艮、兑分立八方,象征天、地、雷、风、水、火、山、泽八种性质与自然现象,象征世界的变化与循环,(见八卦图)将此沿用在工业品销售中,就可演化为:“信息,技术,质量,品牌,利益,安全,服务,公共关系”等方面。整个销售活动的内容部不怎么演变,都不会跳出这八个方面的内容。只是这八个方面却在不断变化之中。各个不同点的彼长此落,都会对销售带来不一样的结果。因此我们因根据不同的客户,来组合不同的内容。

 

从太极拳中演化出的太极剑,虽不如其他剑法那样威力无比,但绵绵不绝,攻守兼备。使用太极剑着虽不能成为顶级的武林高手,但可以一代宗师。

 

案例:

有一家生产电制冷空调的A企业参与大型客车D企业的一个项目的议标,几轮谈判下来,只剩下A和另外一个厂家B,B企业的产品使用的是招标文件中技术要求规定使用的双螺杆压缩机。B企业为强调该公司技术上的优势,例举了郑州宇通集团有限公司生产的ZK6127H型客车所使用的该公司的空调,性能得到了宇通公司及客车用户的一致好评。

B公司采用是双螺杆压缩机,其基本性能和报价都比较适合于标书的技术要求。评委们都倾向于用B公司产品。此时A公司销售人员拿出了一份对郑州宇通集团有限公司生产的ZK6127H客车的客户调研表。该调查委托专业的调研机构进行的。可靠性很强。该调查表中,对大宇ZK6127H客车不满意栏中有60%的客户填写了空调的噪音太大。

与其同时,销售人员把评标委员会的专家们请到现场,A企业的销售员为专家们详细讲解了单螺杆压缩机的优点,并与双螺杆压缩机进行了全面的对比,为了解释个别专家提出的噪音和震动问题,他还把一个一元硬币立在中央空调主机上,机器启动时,硬币纹丝不动。最终,A企业使用的单螺杆压缩机以低噪音、低震动、平稳可靠运行6万小时的事实征服了现场的所有评委,评委们经慎重考虑后决定改变评标标准,最终A企业一举中标。太极神剑的奥妙在于先守后攻,等对手招式都用完后,看准对手的破绽,一招制敌。使用太极神剑的高手都习惯于后发制人。等对手扫平道路时,他再出山摘取最后的胜果。

在企业界杭州娃哈哈的老总宗庆后就是个太极高手。娃哈哈虽然已是中国饮料之王,但他却做不做开路先锋。其他企业忙于新品的开发和推广,宗庆后在一边冷眼旁观。等这些企业把市场培育得差不多了,宗庆后看到了 改产品有市场潜力,他再重磅出击。一举摘取最终的成果。娃哈哈的“营养快线”来源于小洋人的“妙恋”。“哈罗C”来源于农夫山泉的“水溶100”。这就是“太极神剑”之精妙。

以上案例中,A公司始终一直不与C公司正面交锋,等到进入最后一锤定音的时刻,他们抛出“杀手锏”,拿出客户调查书,将C公司的样板转化成软肋。作为既然竞争对手宇通公司的大宇客车已存在缺陷,D公司当然要避免了。B公司落榜就在情理之中。太极神剑的要诀在于“甘为人后”。不当出头鸟。先守弱,等着对手露出破绽,选择时机一剑毙命。不给对手还击的机会。A公司在D公司评委即将作出决定时抛出“调查表”;令B公司无机会辩解。。

“太极神剑”使用时当注意以下三点:

一、避实就虚,一招制胜

A公司针对B公司在规模小,品牌影响力低,售后服务无保障等指责,不作针锋相对的攻击。以守势求得两者的平衡。进入最后决战阶段,当B公司以为稳操胜券之时,亮出绝招。

在大客户的争夺中,守弱往往是大智者之手法。避开与对手的正面交锋,专找对手的软肋。在实际运用中,当注意时机的把握。时机不到,当会“忍”。

二、单点突破

在对大客户的争夺中,要强化某一方面的优势。某点优势越明显,竞争力就越强。比如:海尔空调强调“服务”,格力空调强调“品质”,海信空调强调“节能”;奥克斯空调强调“价格”。如果海尔空调说自己服务最佳,品质最好,用点最省,价格最低;那消费者会怎么看海尔公司呢?大多数会认为海尔公司的“忽悠”公司。

因此与竞争对手相比,不是比说的优势多,而是比谁的优势更明显。你是优势越突出,给客户留下的影响会更深。将象两位小姐比谁更美丽?两人相差不多,但一个小姐带的仆人长得也仪态端庄,一个小姐带的仆人却丑陋不堪。最终胜出者一定是后一位小姐了。

善使“太极神剑”的高手,注意凸显出自己产品某一方面的亮点,并将亮点比照对手之不足,尽量放大。方能取得最佳效果。

三、借力打力

太极高手都会“借力打力”之招。把对方发出的力,巧妙转移到对方身上。案例中,B公司提出的样板大宇客车,本以为借助大宇客车的名气在彰显出自己产品的不凡。而A公司巧妙指出大宇客车之不足恰恰就是空调噪音太大。大宇汽车的知名度与B公司没有丝毫关系。如通宇集团不使用B公司的空调,大宇汽车的名气更大。客户满意度更大。B公司打出的一掌,最后落在自己脸上。

借力打力的诀窍在于改变对方发力的方向,最后转了一圈,落到对方自己身上。让对方有苦说不出。在营销工作的运用中,找出对手在宣传中存在的漏洞,用对方自己的话,来指正自己的不足。

 

前文通过对太极与企业销售要素相对应的诠释,我们不难体会出,使用“太极神剑”的攻略,当综合“天时,地利,人和”三要素,平衡产品,价格,渠道,促销四环节;并凸显信息,技术,利益,品牌,价值,安全,服务,客情单点之优势。反败为胜。

 

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