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大客户十大营销攻略之-双剑合璧

点击次数:866 发布时间:2023-7-7 10:31:38 
   

合璧:圆形有孔的玉叫璧,半圆形的叫半璧,两个半璧合成一个圆叫合璧两种不同的剑法,合力在一起,长短互补,相得益彰。在金庸先生的笔下,杨过与小龙女之间的双剑合璧,就显示出极大的威力。


“双剑合璧”在营销工作中,更是屡见不鲜。尤其是在工业品的市场营销中,销售部与技术部之间的合璧;销售部与工程部之间的合璧以及销售部与服务部之间的合璧等。都显示出“双剑合璧”之效果。

在销售部门内部,男女搭配也能让双剑合璧演绎出无穷之魅力。男性之敏锐,果敢;女性之细腻,婉约;两者之间结合在一起,往往是锐不可挡。

 

案例:

  人物介绍: 武军----- 广东海湾电气自动化设备制造公司销售副总

             小惠---- 广东海湾电气自动化设备制造公司项目工程师。

             刘总---- 广东海湾电气自动化设备制造公司总经理

             黄总----  M石化公司设备副总

情景一:号声吹响

地点:某宾馆。

 

忙碌了一天,武军有点疲惫不堪。正准备休息了。手机铃声突然想起,武军以为是小惠打来的,一看号码却发现是公司刘总。

 刘总:“广东M石化的项目进展如何?小武”

武军:“这次和我们竞争的有两家,都是国外的公司,一家是A公司,一家是B公司,我昨天去拜访了负责技术的黄总,黄总说集团的领导倾向于国外厂商,而且A公司几年来一直为M石化供货,上层关系很厉害,现在我们的前景绝对不容乐观”。

刘总:“哦,那你打算怎么办?”

武军:“我明天再去找黄总了解一些情况吧,暂时也没有太好的办法。

刘总:“需不需要公司这边的支持?”

武军:“肯定需要。我先了解一下情况,然后再向您汇报吧”。

刘总:“好的,我知道你肯定有办法。你就是我们港湾公司的赵子龙啊”。

武军:“什么赵子龙啊,我看这次要变恐龙要被灭了,哈哈”

 

 

情景二:拉开序幕

   地点:广州越秀花园大酒店

 

第二天晚上,武军与小惠在越秀花园大酒店请黄总吃饭。武军与小惠搭档多年,两人配合默契。小惠虽是技术出身,对生意场上的事不甚了解。但小惠是个聪明细致的女人。在与客户洽谈中,总是静静坐在一旁,微笑着倾听。偶然插上几句,缺能取得意外的效果。小惠另一优势在于对技术精通,涉及到技术环节,小惠能用最简单的语言,解答客户的疑问。小惠长得端庄秀气,气质优雅。武军对重要客户的谈判中,喜欢带上小惠。

黄总是M石化的设备副总,毕业于清华大学,还到美国读过书,技术方面在M石化非常有权威。武军几年前就通过一个做其他产品的销售经理与黄总相识,虽然几年来M石化都一直采用国外品牌,没有机会合作,但武军始终保持着与黄总的朋友关系,逢年过节总是要去黄总家里拜访一下,隔三差五还约黄总出来吃吃饭。

 

  “黄总,这是一位法国朋友送给我的红酒,是Merlot,2000年珍藏版,据说相当清雅,能品到一股透人肺腑的水果香气。”武军一边说着,小惠把红酒倒在晶莹剔透的郁金香型高脚杯里。

黄总把高脚杯端起来,微微晃动一下,然后把酒杯移向鼻端轻轻地吸上一下,又轻轻抿了一口,不禁的笑了:“这酒真的不错啊,有美女作陪,更入佳境了”。边小惠,武军一起碰杯,一饮而尽。两杯相碰发出清脆悦耳的“叮”的一声,久久萦绕在房间里。

小惠又给黄总斟上酒,说:“黄总您果然是由品位之人,到我口中怎么就是一个味?”

逗得黄总哈哈大笑起来。

吃的差不多了,武军和黄总分别点上一支烟。武军说:“黄总,这个项目我们还是希望能参与,但现在困难重重。你说我下一步该怎么办呢?”

黄总说:“与A公司合作是集团领导的意思,我们也没办法,而且一期项目就是A厂家供货的,这里面的关系不言而喻。”

 

武军无奈叹口气:“外国的月亮就比中国的圆呀!”

黄总愤愤道:“国外的月亮也不比我们中国的圆多少。前天我们开会,一期项目的电气负责人说A厂家的产品软件有些问题,经常死机。这新生产线试车在即,A厂家的人说软件要他们本国过来的工程师调才行,而国外过来的工程师要20天才能过来,你说急不急人?领导都发火了。”

    武军突然忽然来了灵感:“黄总不亏是有福之人了!小惠回国前在A公司工作过三年。这点问题,或许小惠就能解决。”

 黄总眼睛一亮:“是吗?今天我是出门遇贵人了。惠小姐可帮我大忙了。”

 小惠微微一笑:“我也不知道能否解决,可以试试吧!”

黄总开心地举起杯“那我先敬惠小姐一杯了,以表谢意!”

 

情景三:初战告捷

地点:M石化公司

   第二天,小惠在M石化很快找出了A公司软件的问题所在。并完成了重新调试。并在调试中,向M石化公司的技术人员演示了其软件之不足。并作了必要的修补。 

这件事情的在M石化影响较大,几天后黄总和一期项目的技术人员一起向集团领导上书,要求在二期项目中慎重采用国外厂商的产品和技术方案。集团领导经过讨论,决定在二期项目中采用国产产品,A厂家和B厂家彻底出局。

 情景四:节外生枝

  地点:武军家中

周末的晚上,武军给黄总打电话,了解项目的进展,黄总说:“上周定下来用国产的产品之后,马上就有领导把我找过去,暗示上海华科公司的产品不错,希望让华科入围参与竞争,你们可不要掉以轻心啊。”

武军说:“黄总,谢谢您的支持。我们会抓紧运作的,这个2000多万元的大项目对我们可是至关重要啊。”

   上海华科公司的突然介入,让武军感到危险正步步逼近。从目前了解到的情况看,由于介入时间极短,华科应该只能做了上层领导的关系,招标小组这边还没有找到合适的教练,如果时间足够,华科会马上把上层领导的影响力向下渗透,这样就比较麻烦了。

 

情景五:迷雾重重

地点:海湾公司。

第二天,黄总突然打来电话,说:“今天上午集团公司开会,定下来二期项目可能要推迟两周招标。鉴于你们帮了我们的大忙,领导开会时表示可以把一个技改的项目先给你们做,大概200多万,你们要不要做?”

武军说:“这件事情我要和我们刘总商量一下,我明天给您回复吧”。

 放下电话,武军马上向刘总汇报了这件事情。刘总说:“我觉得这是客户放出的一颗烟幕弹,为的是让我们转移视线,放弃竞争,一旦我们接下这个小项目,就很可能给上海华科以可乘之机,他们就会在项目延期招标的过程中运作各个层面的关系,抢走本次招标的大项目。”

   武军:“我也是这么想的,华科这一招障眼法十足阴险。”

刘总:“这样吧,我明天飞广州,我们要抓紧运作这个项目,否则夜长梦多”。

 

情景六:釜底抽薪

地点:广州某豪华酒店

第二天,刘总飞抵广州。当天晚上,刘总约黄总吃饭,席间刘总与黄总相谈甚欢,并明确表示放弃小的技改项目,全力以赴准备运作大项目。看到刘总态度十分坚决,黄总也增添一份信心,他表示一定会全力以赴支持港湾公司。

刘总:“华科公司也是我们的老对手了,我们都比较了解,他们的长处是核心技术是德国的,产品品质稳定,短处是他们原来主要以做电站项目为主,对石化行业的需求并不熟悉,业绩也较少。去年他们做过一个山东的石化项目,由于系统设计有些问题,到现在设备还不能稳定运行,经常会出现一些问题”。

黄总:“是吗?这样啊,我有个同学正好在山东石化系统,我回头向他侧面了解一下”。

 回宾馆的路上,武军对刘总说:“您可够神的,华科这件事情我都不知道,这下我们就有希望了”。刘总微微一笑,说:“许他们放烟幕弹,就不许我们釜底抽薪?做我们这一行,光了解自己的产品是远远不够的,为了在竞争中获胜,你必须要对竞争对手也了如指掌,包括对手的长处和短处”。武军不禁暗自佩服刘总高超的谋略。

几天后,黄总给刘总打来电话,说经过详细了解,确实发现华科的产品和技术不能满足石化行业的要求,他会在投标的时候重点关注这件事情。

两周以后,M石化二期项目电气自动化系统招标,港湾公司、上海华科公司和其他几个国内厂商参与投标,在现场答疑时,黄总手下的一位工程师提出了华科公司实施的山东石化项目的故障问题,令华科公司的人措手不及。经过评标,最终港湾公司以2480万的价格顺利中标。



从以上案例中,有两处
“双剑合璧”。第一次是武军与小惠的合璧;这次合璧将国外A公司和B公司扫清出局。第二次是武军和刘总的合璧。这次合璧打败了华科公司,顺利拿到订单。

我们不妨分析一下这两次是如何合璧的?有显示出什么样的威力呢?(见图表)

 

 

两次“合璧”

武军与小惠间的“双剑合璧”

武军与刘总间的“双剑合璧”

 

合璧”方式

一 男女性格的互补。武军的粗放与小惠的细腻相“合璧”

二 销售与技术的互补。武军销售能力和小惠的技术能力相合璧。

三 友情和感情的互补。黄总对武军的欣赏和对小惠的爱慕相合璧。

一 关系与地位的互补。武军与客户密切的关系以及刘总经理的地位相合璧。

二 攻与守相配合。武军利用关系保持自己的优势,刘总利用对华科公司的了解,找出对方弱点,打击对手。

 

 

“合璧”威力

一 黄总成为海湾公司的支持者和线人。

二 取得M石化技术人员的信任和支持。

三 让国外A公司和B公司直接出局。

 

 

打败竞争对手,拿到订单,取得最后胜利

 

“双剑合璧”之关键在于两人间天衣无缝的配合。各自发挥出优势,取得一加一大于二的效果。在实际使用中,当注意以下三点:

“双剑合璧”中,必然要有主有次。谁唱红脸?谁唱白脸?内部必须有所分工。以一人贯穿全局。以上案例中,始终以武军为轴心。小惠与刘总虽起到了非常关键的作用,但在“双剑合璧”中,甘当配角的作用。如果两人都想站在前台,或者都相躲在幕后,那就成了相互牵制了。效果就恰得其反。

“双剑合璧”重要的两者之间的默契性。正所谓:一唱一和,一攻一守。两人之间的配合流畅,天衣无缝。一个人说出的话,做出的事;另一个会迅速明了对方用意所在,自然去配合对方。案例中武军与小惠在酒桌上对黄总的恭维,都显示出顺其自然,不露痕迹。便取得黄总的全力支持。如一方不能体会到对方的用意,往往就不能把力合到一出,各划各的的桨;船就只能在原地打圈。

“双剑合璧”要诀在于:一方充分去凸显另一方的长处。两人之间相互充当绿叶。案例中:销售谈判,武军充当主角;小惠在一旁默默配合。凸显出武军的人际关系的出来能力;技术上,小惠充当主角,武军在一旁配合。凸显出小惠的技术天分。谁都不抢对方的风头。

“双剑合璧”往往适用于遭遇到强劲对手争夺重要客户时运用。使用此招时,事先要做好预案,事中得随机应变;事后要及时总结。方能使此招运用得娴熟自如。

 

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