20年专注工业品营销咨询与培训

实战助力3000多家工业企业

咨询热线: 189-3001-7690

133-9142-3781

专家文章

当前位置:首页 > 学术研究 > 专家文章

大客户十大营销攻略之兰花拂穴手

点击次数:863 发布时间:2023-7-24 14:48:39 
   

兰花拂穴手施展时,拇指和食指扣起,余下三指略张,手指如一枝兰花般伸出,姿势优美至极。讲究“快,准,奇,清。出手优雅,轻描淡写,行若无事。“兰花拂穴手”在武林之中虽非上乘武功,但须有深厚的武学功底者方能使用。

     “兰花拂穴手”追求舒缓,优雅之意境;面对敌人的进攻,举若无轻;化解对手的招式娴熟自如。在轻描淡写之间,让敌人灰飞烟灭。此乃帅才之所为。在市场营销工作中,不无许多营销高手,面对种种市场局势的变化,处理间胸有成竹,化繁为简;却能无往而不利。

营销人员的自我修炼有三重境界。第一重围着客户转。几乎将所有的精力都放在一两个客户之上。面对着客户的种种苛刻要求,总是不停地让步。每天忙得筋疲力尽,即使勉强开出的客户,也对企业贡献不大。第二重围着市场转。顺应着市场的变化,不断调整着营销策略。虽能及时找到市场的机会点,理顺与客户的关系;但始终处于被动的地位。第三重让客户围绕着企业转。以企业为核心,建立起销售管理系统。客户成为企业的依附对象。驾驭着客户去实现企业的战略目标。这三种境界之间,有着天壤之别。要使用“兰花拂穴手”就需达到第三种境地。

 

  案例:上海兰新机电设备制造企业的张君从事销售工作近二十年,已成为行业内祖师级的人物。张君负责华东市场的产品销售;其部门销售量占据着公司60%的份额,在公司也是重量级的人物。某日一早,浙江慈溪科健工程机械公司采购部经理老王来了电话:“张经理!昨天公司召开了各部门经理联席会议。各大分公司的经理都在反应你公司的电动机质量不稳定,返修率高。用户意见很大。你是不是抽个时间过来看看?”
    慈溪科健工程机械公司是公司的大客户,每年的采购量达到了一千多万元。与该公司合作也有五六年头了。虽在产品价格上有点摩擦,但基本上合作还是比较愉快的。老王说的质量问题,张君心里很明白,公司的产品本身没什么问题,主要是新型号电动机,客户使用不当,不注意保养而造成的。此时老王打来电话,另有意思。
  
   张君平静地说:“王大经理呀!这点小事还需要如此大惊小怪?他们反应出的质量问题,其中的原因,我不说你也明白。那些用户单位上千小时不停地使用,并且也不加保养;全国范围内能找出一家不出问题的厂家吗?

老王有点无奈的回答道:“话是这么说,但那帮分公司经理却不管这些。他们在会议上一嚷嚷,我日子也难过。”
张君哈哈笑了:“老王!你不亏是个老狐狸。想宰老弟,你直接说就是了。何必绕这么个大圈子了。这样吧!你替我宴请一下这帮诸侯。一会我给你汇一万到你卡上。这件事我不管了,你去帮我摆平。关于产品质量的问题,我向公司也回报过了。公司准备从下月起,开办个用户短训班。定期到各地教教你们的用户怎么使用和保养。另外我公司在海南有个联谊会,我特意给你留了名额。到时候老王你悠着点,伤了身体我可不负责。”
老王神秘一笑道:“还是张经理够朋友,这边的事就交给我了,你去忙你的吧!
张君刚吃过午饭,又接到了江苏盐城鑫达公司姜老板的电话:“张经理呀!你们公司的产品能否便宜点。今天早上我公司一连来了三个厂家,产品质量与你们差不多,可价格比你们便宜20%了。“
盐城鑫达是一家小型农具制造企业。企业年销售量也就三四千万。在合作的一年多的时间里,总是在价格上纠缠不清。令张君烦不胜烦。
张君点上一根烟,丝调慢理地说道:“姜老板呀!你真是个做大事的人。每分钱里都能炸出油来。你也不打听打听,我现在给你的价格是最低价了。你公司每年也就几百万的采购量,能给你现在这个价格,我已被老板克过好几次了。还要让我减价,你还让我活不活了?
姜老板不好意思地笑了笑:“你公司产品价格是高了。我桌上还有其他厂家的报价单。你不信,我给你传真一份过来。”
张君迅速接话道:“我信!便宜的电机多了。我这还有更便宜的,你要吗?你不想砸自己的牌子,你就用其他厂里的好了。你上个月的要货,我还是从其他客户那里挤出来的。姜老板,你如想用其他厂家的产品,我也不想勉强你!”
姜老板无奈地说:“我们之间合作一直很愉快。就凭你张经理的面子,我也不能用其他厂家的产品。只是现在市场竞争很激烈,我也难呀!”
张君缓和了一下口气:“姜老板的难处我也知道。我看这样吧!我给你98折,但到处为止。我的权限也就到此为止了。同时你必须给我保密,让别的厂家知道了,我就麻烦了。”
姜老板开心地笑了:“谢谢!什么时间过来,我们找个地方好好去放松一下!”
张君笑着说:“那你等着,有时间我就过去。你尽宰我了,也让我好好宰你一下!”
临下班前,张君接到了一个陌生的电话。一听才知道是一个安徽的企业打过来的。该公司是一家新投产生产微电子设备的外资企业。打电话的是该公司采购部基层人员小王。从其他厂家那知道了张君的电话。
张君问道:“我公司的产品型号以及价格单,你们知道吗?”
小王回答道:“我这都有。贵公司已经传真给我们了。”
张君又问道:“你们采购这一块由谁具体负责?”
小王答道:“采购部由刘经理负责。但最终得有公司杨副总审核决定。”
张君道:“小王!谢谢你给我打电话。下次有机会我们一起聚聚。听得出,你到该公司时间也不长,对机电方面或许也不精通。这样你看好不好?你把你们杨总的电话告诉我,我直接与他沟通一下,看看我们能否合作?”
小王把杨总的电话告诉了张君。
张君迅速拨通了杨副总的电话。在电话里寒暄后,张君说道:“杨总!听得出你也是机电方面的专家了。对国内的机电行情也是非常清楚了。我公司的情况我不说,你也知道。现在我们公司订单已经排到三年后了,但贵公司虽是一个新企业,但我感觉前途无限。我们希望建立起长期的合作关系。杨总!你能不能抽个时间,到我公司来指导。”
杨总很爽快地答应了邀请。二周后,微电子公司的杨总如约造访了兰新电机公司。公司安排了技术人员对产品性能进行演示,并带杨总参观了公司现代化的全自动生产车间。晚上张君陪同公司总经理宴请了杨总。第二天杨总当场签订了500万的订货协议。
    从以上案例中,张君充分施展“兰花拂穴手”对慈溪科健工程机械公司的老王,采用了“准”字诀。慈溪科健是个大客户。张君从老王的话语中,明白老王大谈产品质量问题是“醉翁之意不在酒”。老王不过是以产品质量问题,向张君勒索好处。张君凭借着多年融洽的关系,以玩笑的形式直接揭穿。并顺水推舟给了老王甜头。让老王明白,给老王好处,是一份情谊。同时也解决掉因客户使用和维护不当所引起的质量问题。让老王再欠他一份人情。虽三言二句,但句句都打在老王的“穴位”之上,以最小的代价摆平了这件事。
盐城鑫达公司是个小客户,对该公司老板姜老板提出产品价格优惠的请求,张君开始的态度是非常强硬。逼得对方无路可走的时候,又主动让步。同时告诉对方这是最后的让步。让姜老板感激涕零。张君施展的是“兰花拂穴手”中的“快”字诀。在价格争端上不拖泥带水。做适当的让步,并永绝后患。
对安徽的新客户,张君施展了“兰花拂穴手”中的“清”字诀。绕开没决定权的小王,直接找到关键人物杨总。以参观厂区的名义,迅速与客户达成供货协议。

张君针对不同类型的客户,选择了不同的应当措施。并达到了预想的目的。可谓是“兰花拂穴手”之高手。让客户围绕着企业转,就能处处占得先机,以最小的代价,取得最大的绩效。

“兰花拂穴手”看视简单,能否熟练使用,关键在于各人之功力。在实际的营销工作中,当注意以下四点:

“兰花拂穴手”讲究的是以柔克刚。在面对不同的客户时,迅速找到对方之软肋,对症下药。所表现的攻击力,往往看似柔和,却劲力十足。面对客户提出的种种要求,不从正面去应对;而是先点到对方的痛楚,再给对方揉一揉。给一点让步,让对方觉得来之不易,适可而止。

使用者当有听话听音,看菜吃饭的本领。或强或弱,软硬兼施;让对方为之臣服。客户的话未必都是对的,一味迁就客户,只能让自己处处被动。大客户虽然重要,但也需要敲打。必要的敲打,更能加强本方企业对他的重要性。将企业变成“唯一“,就能驾驭得了客户。

“兰花拂穴手“招招都需用在关键人物之上。对非决策人,不去浪费精力。大客户的管理当遵循“找对人,说对话,做对事”三对原则。不在细枝末节上多纠缠,浪费精力。

“兰花拂穴手”追求的速战速决。不带丝毫的拖泥带水。把握住时间,迅速取得成果。当让步时不加犹豫,当攻击时无丝毫情面。但始终给对方留有余地。“兰花拂穴手”的攻击不直接伤害到对方,只是以实力震慑对方,让对方知难而退。

“兰花拂穴手”作为十大攻略之重要一招,虽没有以上各招始终企业来虎虎生威,但招招精妙无比。让人回味无穷。“兰花拂穴手”追求的内在的修为,以达到不战屈人之兵的效果。实为大师之妙笔,极具有欣赏价值。

 

上一条:大客户十大渠道攻略之凌波微步返回
下一条:工业品营销-大客户渠道攻略之千手如来掌
立即留言索取培训资料
 



工业品营销研究院©版权所有   沪ICP备2023026224号-1
沪ICP备2023026224号-1