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工业品营销-应收账款管理的现状和原因

点击次数:1191 发布时间:2023-8-1 11:26:40 
   

 

 

 

  

在营销的实践中不论是工业品营销还是消品品销售在现实的市场营销工作因为各自产品特性的不同或者市场环境的不同,如产品客户面群体小、市场竞争无需化、产品知名度低、产品利润贡献率低、企业实力有限或者企业市场运作能力欠缺等等情况在营销中都面临着同样一个问题那就是应收账款的回收问题,尤其在市场竞争日益加剧的今天,应收账款问题正在成为越来越突出的问题。

一、我国应收账款的管理现状

在市场经济迅猛发展的形势下,市场竞争日益激烈,企业为自我生存和发展会通过采取各种各样的销售手段来提升自己市场的占有率和销售量,以扩大产品的影响和市场份额,其中除了促销和低价作为常用手段外,另一项重要手段就是赊销,赊销可以说是目前是商业交易中最重要的贸易方式,作为先货后款的销售手段,由于赊销可以缓解采购企业的资金压力同时易于生产企业扩大市场规模,因此广泛收到采购和生产企业的欢迎,但同时这也是造成应收账款产生的一个重要原因。

据统计:我国每年坏账损失800多亿。未收回销售款(含三角债)2000多亿,我国企业未收回销售款率为37%,其中不少国有企业的未收回销售款率高达50%以上,以上这些回款问题几乎都是赊销造成的,目前我国应收账款的管理现状主要表现在几个方面:

如图:应收账款的管理现状

 

1应收账款净额居高不下。在产品营销中表现比较明显的问题主要集中在“三角债”这个问题上,由于企业与企业之间应收账款的互相欠款造成企业的债务关系错综复杂,严重影响企业的再生产,据国家统计局的统计结果显示,企业间的三角债规模在2000年年末已累积至1.2万多亿元,其中超过3个月的拖欠已达0.8万亿元;截止到20026月末,企业应收账款净额1.53万亿元,比上年同期增加3.5%,增幅比5月份提高了0.3个百分点,而且这个数据仍有继续扩大化的趋势,成为表现较为突出的一个矛盾

2、帐期长主要表现在帐期和坏账率的水平远远高于世界发达国家的的水平,资料显示我国企业平均坏账率是5%~10%,账款拖欠期平均是90多天,而市场经济发达的美国,平均坏账率是0.25%-0.5%,账款拖欠期平均是7天,相差10多倍。

3、坏账在应收账款中占据比例较高。主要表现在赊销比例虽然较小但是坏账的占比较大,目前我国赊销比例虽然只有20%,远远低于美国企业90%以上的赊销比例,但是我国企业赊欠造成的呆、坏帐率是5%-10%,有的企业坏账率高达30%以上,远远高于西方企业平均0.25%0.5%的呆、坏账率,差距大得惊人。

4、应收账款的管理缺乏管理和有效的监督目前国内些企业日常对应收账款的管理只限于数量方面,而对其账龄、应收账款成本、客户信用等级等资料不予计算分析,使得账龄超过34年的应收账款大有所在。在其他国家看来早可作为坏账处理的应收账款,而我国的些企业却直是放在应收账款项目下而不是坏账项目下,使“坏账不坏”或者“坏而不显”,虚报企业的经营业绩,因为这样来就不会影响企业领导的业绩,并使之有企业经营不错啊,坏账也不太多的自欺欺人的想法,下任领导也不追讨,也怕损害自己的业绩,于是坏账越来越多,账龄也越来越长,最终企业垮了。如此种种直接反映中国市场仍不成熟而且有关机制有待完善。

随着我国市场经济的日益发展,市场化的程度越来越高,竞争必然会越来越激烈,过去“一手交钱,手交货的时代已经过去,在激烈的市场竞争中,作为企业如果不学会赊销,只守着过去见钱出货的老规矩,必然会在市场经济的竞争中面临被淘汰的危险,因此作为生产企业在销售中必须学会赊销、学好赊销,争取在赢得客户的同时又能将应收账款制在企业可接受的合理的范围内,杜绝坏账适应市场经济发展和企业自我发展的需要

二、应收欠款产生的原因

没有回款的销售只是货物的转移或者讲是“移库”,不会产生和创造任何效益,对企业而言那就是销售的越多企业占用的资金越多,承担的风险就越大,长此以往将会使企业财力枯竭,把企业带入一个万劫不复的深渊,因此对于一切销售工作回款才是工作的根本,只有当销售顺利地实现了回款,才可以为企业创造了良好的发展契机,同时还能为企业在同领域或行业中独占鳌头起到保驾护航的作用,因为只有当企业顺利地实现销售货款的回收企业才有充裕的资金进行产品的更新和研发、才有足够的资金进行市场宣传和市场的开发、才有足够的资金引进先进的管理经验和理念,才有足够的资金引进先进的生产设备从而提高企业的运行效率提升企业在市场中的竞争地位,对于企业应收账款目前的现状,其产生固然有很多原因在其中,但是任何问题的产生都是综合作用的产生的结果,产品营销之所以会出现应收账款和呆坏账比例高居不下的情况,其原因主要来自企业的外部环境和企业自身这几个方面:如表示

 

应收欠款产生的原因

 

企业外部环境因素

 

商业竞争恶性化

信用机制不健全

法律基础薄弱、法治观念淡薄

客户方面因素

客户不原意支付

客户不能支付

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

销售人员方面

销售人员自私心理作怪

销售量的压力

销售人员缺乏责任心和职业道德

 

产品方面

 

产品的同质化

产品缺乏核心技术(缺少技术含量)

缺乏品牌知名度

企业管理和意识问题

 

企业对加强应收账款管理认识不足

缺乏科学的财务管理思想,成本意识、风险意识淡薄

企业对产品应收账款管理不严

销售管理方面

基础工作不健全

考核制度不合理,约束机制不健全

企业售后服务的缺陷

财务方面

对发生的应收账款不及时清算,形成账外债权

应收账款催收工作不力

长期不对账

不按规定确定坏账损失

管理方面

企业经营行为的制度性存在缺陷。

对发生坏账处置不力

 

 

1、企业的外部环境原因,这些原因主要来自以下几点:

1)、商业竞争的恶性化。对于每个企业来讲对于销售的工作的考虑都希望实现100%的现金交易,但是这种希望只是一种理想的状态,自改革开放后的中国各行各业,百花齐放,百家争鸣,经过10多年的激烈竞争,形成了民营、国营、合资与外资的多种形式的企业类型,同时行业竞争也进入白热化阶段,从一开始的高毛利、简单管理进入到现在的低毛利与复杂管理的阶段,从一开始的货物供不应求走向供过于求产品过剩的阶段,同时随着竞争的进一步加剧,企业的生存环境进一步恶化,企业的生存压力越来越大,由于市场环境所迫,各个企业为了生存和促进自身的发展,企业之间对于有限的客户资源争夺和扩大市场促进企业发展的要求越来越高,为了达到这个目的企业除了在营销手段、产品品牌、品质和价格战上进行更多的比拼外,更多的企业根据产品营销的特点采取赊销的手段来在短时间内提升企业的在客户资源和市场份额的争夺,由此造成整个营销赊欠成风,出现你不赊,别人在赊,你的竞争对手会借些机会抢走你的客户和你不赊就无法立足的局面,应收账款由此产生。

2)、信用机制不健全。市场经济是信用经济,在我国长达几十年的计划经济体制下,社会上只有一种信用,那就是国家信用。工厂生产什么、销售什么、往来资金如何结算等事项都是由中央计划者统一安排,交易双方都是属国家所有,企业根本不需要担心大量应收账款是否能及时收回以及账款囤积造成的后果。然而,经过了30多年的改革和开放,我国已基本步入了市场经济的轨道,市场经济讲究“信用为本,但由于目前我国正处在市场经济初级阶段,社会信用体系尚未建立,信用短缺现象大量存在,如企业间的资金拖欠、三角债、坑蒙拐骗、呆账坏账等层出不穷,就连被称为经济警察的会计师事务所也失信和造假,许多企业还没有形成诚信经营的价值理念,在商品交易过程中还存在严重的拖欠资金现象,如在现实中往往我们可以发现这样的情况,在合作开始客户对付款的一切条件都满口答应,待进入实质性阶段或者交易完成后客户的回款承诺就会难以兑现,回款被一拖再推,致使很多企业往往难以按照计划收回货款,即便是收回货款也要浪费很多的时间,再加上人力、物力和财力的投入,本来应有的利润的企业,企业利润也在旷日持久的的讨债工作总消耗殆尽。

3)、法律基础薄弱、法制观念淡薄。中国改革开发所带来的巨大成就令人瞩目,但是在中国市场经济发展中同样也存在新的问题,在经济领域的具体表现主要是新的东西层出不穷,而法制建设的相对落后,很多经济纠纷缺乏法律支持,从而造成一些企业或企业主淡薄的法律意识,一方面,很多企业主和企业的负责人往往不以欠款为耻往往以欠款为荣,将欠款视为免费的午餐,另一方面对于企业回收账款的法律援助跟不上,再加上地方保护主义的泛滥,导致企业自己“要账难”,诉诸法律又“难执行”的状况,这种法制环境也纵容了欠款者的拖欠行为,使有些企业在资金紧缺,又借贷无门的情况下纷纷效仿,这样三角债越积越多,结算资金相互占用逐年上升,深陷“债务链”难以自拔。

2、客户方面的原因造成应收账款出现呆坏账的风险。

应收账款产生的主要原因往往在客户方面,客户对于应收账款在支付上所表现出来的最终的结果只有两个,要么是客户不能支付,要么是客户不愿意支付,两种情况具体的原因如下:

1)、客户不能付的原因在于:首先、购买者由于经营不善造成资金周转困难应收账款无法回收,如客户由于自身经营不佳或者由于市场发生变化客户的自身产品卖不出去,造成货物的积压和资金周转不利,客户无法按照预期的约定支付货款;其次,是采购者被其自身客户拖欠,为了达到转移资金风险的目的,它也会拖欠自己的供应商,因此会以“资金周转困难”为由拖延付款或拒绝付款;第三、是由于销售企业票据保管不善遗失有关凭证,采购方以票据不全或者无法对帐等等种种理由不予以结款;第四、是由于采购方或者客户自身人员的变动,没有做好工作的交接,造成应该支付的应收账款无法正常进行支付;

2)、客户不愿付的原因有以下几点:首先、采购方对对供应企业提出的要求(如折扣、铺货、库存清理、服务、促销支持、其他客诉)未得到满足,导致客户有意的不愿意进行货款的清结;其次、是对供应企业的基本服务(如产品的质量、数量、价格及契约的落实)不满意,而拒绝给予回款;再者、采购方处于自身商业利益的驱使,想多保留手上的现金(相当于无息运作别人的资金)来进行自己的再生产和扩大再生产,而有意的对供应企业的货款进行推诿付款的时间;最后、蓄意拖欠,即“欠你没有商量”,采购企业商业道德水准差,缺乏商业诚信对应收账款的支付进行拖和赖帐,应付不付装作忘记了、装作银行手续出了问题、装作没收到帐单、发票等等现象。

3、企业内部自身各方面的原因造成企业应收账款高居不下和呆、坏账风险频频。

首先,是企业业务人员原因,主要表现在以下几个方面:

1)、销售人员自私心理作怪。如很多销售人员为追求个人利益,提高个人销售指标,特别是当经营企业在销售考核上将销售人员的报酬与其销售额而不是回款额挂钩的时候,销售人员往往钻企业在这方面的空子,为达到一己私立就大肆采用赊销方式,以求在短时间内获取高的汇报,这种现象一般较为普遍。

2)、销售人员迫于销量压力。很多企业对于销售任务的完成指标往往采取高压措施和严格的考核的手段来保证企业销售目标的实现,对销售任务的和销售人员的工作情况只看结果不注重过程管理以及原因的分析,给销售人员制造人为的压力,造成很多的销售人员为销售数据而销售的被动局面,为了短期内能够做出销售业绩,很多销售人员忽视对客户资信的调查和考核,不管是“白猫黑猫”只要是客户要货就进行开发和货物赊欠,正是由于销售人员这种不负责任的盲目进行客户的开发的行为,忽视对客户前期的考查、中期的管理和售后的跟踪这种急功近利的工作方法,使企业应收账款坏账的风险无形中被放大和加重。

3)、销售人员缺乏责任心和职业道德。在企业不管“白猫黑猫只要抓住老鼠就是好猫”的销售管理体制下,销售人员的素质和职业道德往往是企业最容易忽视的关键问题,这也造成了企业销售队伍良莠不齐的现象,部份缺乏责任心和没有职业道德的销售人员就会利用企业在销售管理上的漏洞,采取要么实质内部截流的方式侵吞货款,中饱私囊;要么在工作中忽视对客户应收账款进行管理,对于客户的人员变动、结款情况(时间、帐期)不关心,导致企业应收账款的坏账人为产生。

其次、是生产企业自身的问题,主要的表现在产品、企业意识、企业销售、管理等几个方面的问题:

A、产品问题:主要表现在企业及产品的竞争力不足,主要有三个方面的原因:

1)、产品的同质化;主要表现在虽然很多企业其产品在价格、品种、规格上有着多种多样的表现形式,但是各个企业向社会提供的产品不论从产品技术上还是产品特点上往往大同小异,产品没有自己独特和与众不同的特色和特点,在市场上没有竞争力,难以形成竞争优势和对市场的控制能力。

2)、产品缺乏核心技术(缺少技术含量);企业研发和对产品技术创新的缺陷,导致企业缺乏关键的核心技术,难以通过技术壁垒构建和保持竞争优势,往往是一款产品好销大家都能一哄而上,最终的结果是竞争的无序,导致企业在销售规则的制定上失去话语权,竞争只能停留在低端的价格层面上开展。

3)、产品缺乏品牌知名度;我国市场经济的发展起步较晚,仅仅只有十几年的时间,很多企业的的产品尚未建立起真正意义上品牌概念,很多产品的所谓知名度往往只是限于行业内部一些老客户之间的所谓知名度,没有在大众客户和消费者心目中建立良好的品牌知名度和影响力,从而导致消费者对于产品的选择无所适从的局面,难以让消费者和客户对产品产生信赖的基础。

同质化的产品、缺少核心竞争力的技术、缺少品牌度的企业,在这种情况下对于生产企业而言不论生产的是高科技产品还是一般的产品面对当前买方市场,由于缺乏必要的竞争优势,企业在规模、技术、成本的某一方面不具备优势,失去了与其它企业抗衡的能力,就会导致其市场占有份额小,产生供大于求的局面,造成产品积压为了解决产品积压问题,企业在销售过程中不得不作出了相应的让步,采取产品试用期久一些、货款回款期长一些等等办法来缓解企业的生产压力、被动提升企业的市场占有份额结果使产品的应收账款从量上和时间上都增加了,随之企业应收账款多、回收不顺畅、资金短缺等等问题就接踵而来,为应收账款坏账的产生留下隐患

B、企业意识问题:主要表现以下两个方面;

1)、企业对加强应收账款管理认识不足。认为应收账款是目前商业环境下企业进行市场运作的常用和普遍的方法,在销售上存在着侥幸心理,对客户的信用等级,资金状况及经济合同履行的基本情况缺乏应有的了解,只注重销售额数量上的增加,忽视对回款的控制,于是轻易的将产品赊销出去,造成在实现销售后应收账款不能及时收回所带来的风险。

2)、缺乏科学的财务管理思想,成本意识、风险意识淡薄。企业经营者对于社会上出现的信用短缺现象孰视无睹,对应收账款造成企业成本和风险增加的情况没有予以足够的重视,忽视对企业应收账款进行有效控制和监督。这样的意识问题造成企业的相关部门对于已经形成的应收账款的成因以及欠款时间等因素未能进行经常性分析、划分风险等级,并制定相应的风险防范措施,这些缺乏有效的风险预测及防范机制的意识,使应收账款不断膨胀。

C、销售方面:表现在销售工作中基础不扎实、制度上存在缺陷、服务意识淡薄。

1)、基础工作不健全。合同之所以成为控制经营风险的手段之一,就在于它依照合同法以文字的形式明确规定买卖双方的权利义务关系,并受到法律的保护。正因为如此,对合同的管理就应该更加慎重、更加完善,但往往在每笔逾期应收账款的后面就缺少了完善有效的合同协议,更有甚者,竟信奉口头上所谓的君子协定一诺值千金,一旦因账款收不回而对簿公堂的时候,又拿不出确凿的证据,哑巴吃黄莲。据有关资料显示,2000年上半年,我国合同违法案件共有5338起,涉案金额达到16.3亿元。

2)、考核制度不合理,约束机制不健全。目前大部分企业都实行销售人员工资总额与销售额挂钩的做法,在业绩考核当中,企业只注重销售额,片面追求账面上的高利润额和高的销售数据;销售人员为了个人利益,只关心销售任务的完成数量而不关心回款情况,采取赊销手段强销商品,使应收账款大幅度上升。对于这部分应收账款,企业既未要求经销人员全权负责追款,又未明确规定监督账款回收的部门,从而造成高销售额、低经济效益的局面。

3)、企业售后服务的缺陷。有些企业在进行工业品营销时往往在前期注重各方面的投入,在通过各种努力将产品订单或者协议签订后,只注重产品的供应问题,一相情愿的认为产品正常供应后就万事大吉,忽视对产品售后的服务工作,出现产品质量、产品技术问题售后无人过问,给采购企业造成不应该的经济损失,从而导致货款难以回收,由此是应收账款产生并难以回收。

D、财务方面:主要表现在内部会计控制不严、处理不及时和不按规定执行

根据《企业财务准则》中要求:各种应收账款应当及时清算、催收,定期与对方对账核实。经确定无法收回的应收账款,已提坏账准备金的,应当冲减坏账准备金;未提坏账准备金的,应当作为坏账损失,计入当期损益。但是在实际工作当中,由于人为因素并非都严格按照准则办事,主要体现在以下几个方面:

1)、对发生的应收账款不及时清算,形成账外债权。有些国有企业只是注重向外销售,而对于收款工作因为收款工作难度大,而忽视对收款工作的管理和加强,造成应收账款的账外债权竟然达到几十万甚至上百万,而这类问题在日常审计工作中又不易被发现,当人事发生调动时,很容易造成资产流失,同时也为经济犯罪提供方便。

2)应收账款催收工作不力。主要表现在企业对于应收账款工作的清收相关人员态度消极,一些企业甚至连催收部门都没有明确,使得应收账款被拖欠时期超长,收回可能性减小。

3)长期不对账。主要表现在很多企业缺乏对应收账款的管理方法和措施,没有建立定期对帐的制度,造成企业对外部的应收账款和帐期情况不明了,难以对应收账款和客户资信情况进行管理。

4)不按规定确定坏账损失。某些企业为满足一时间的业绩漂亮,将应收账款长期挂在账上,不愿将无望收回的应收账款作为坏账损失,这种现象在上市公司的报表上表现得尤为突出。

案例:

ST重机的2000年度亏损,其主要原因是天津造船厂所欠货款5022万元因破产无法归还,形成坏账损失,造成管理费用高达10790.34万元。早已明知天津造船厂欠款难以收回的ST重机,并没有在1999年年报和2000年中报中作相应披露,最终令他的投资者感到失望,从而对自身企业的信誉造成不利影响。

E、管理方面:表现在制度上的缺陷和惩处力度缺乏

1)、企业经营行为的制度性存在缺陷。为了提高设备的利用率和提高生产能力减少制造费用的增加,许多企业往往把抓生产,促销售作为企业的首要任务,过分追求市场份额及销量,只重视账面数据和报表上的业绩,而对产品应收账款管理不严,忽略资金的机会成本,造成销售量很高同时应收账款也很高的局面。

2)、对发生坏账处置不力。有些企业发生坏账后,对坏账进行审计监督的力度不够,或者没有进行审计以明确其责任。发生坏账时,这些企业往往能积极提出账务上的处理意见,却很少或很难追究其直接责任人的经济、民事或刑事责任,坏账损失中隐含的问题很少曝光,从而导致应收账款和坏帐问题的产生难以杜绝或者屡禁不止。

通过对应收账款产生原因的问题的分析,我们可以看到产品营销其应收账款问题产生的原因是多方面因素综合作用的一个结果,作为生产企业要做好对应收账款的管理和回收,减少资金占用,提高资金使用效率,杜绝应收账款造成的坏账损失,这里面牵扯到方方面面,作为产品品营销要想使企业的应收账款管理工作能够卓有成效不仅需要企业在管理制度上逐步完善,还需要企业在意识有充分的认识,同时还需要企业各部门的相互配合,并在工作的实践中逐步去提高和改进。

三、赊销的益处与危害

企业应收账款的产生固然有着其主观和客观的背景和原因,但是其背后最终的罪魁祸首确是赊销,虽然赊销作为应收账款产生的的罪魁祸首,但是在目前的商业环境下依然有很多企业热衷于赊销,这是因为任何一个问题都具有两面性,对企业营销来讲赊销如同一把“双刃剑”同样具有两面性,这把“剑”在一方面可以起到强化企业市场竞争能力、扩大销售、增加企业利润作用,并且在节约存货资金占用方面有着其他结算方式无法比拟的优势,同时这把“剑”在另一方面也会导致企业持有大量的应收账款,由于应计现金流入量和实际现金流入量在时间上不致,就可以发生相应的机会成本、坏账成本以及对应收账款的管理成本,从而影响企业财务状况和企业的正常经营,甚至出现让企业倒闭的风险,具体如下:

1赊欠的七大益处

随着社会工业会程度的不断提高,产品短缺的时代已经成为一个过去式,产品的过剩的时代不可避免来临,过去产品成为皇帝的女儿不愁嫁的时代再也不会出现,即便产品是行业第一品牌也同样如此,所以很多的中小型企业,特别是弱势品牌在自己不赊销,别人赊销,自己的客户就会跑到竞争对手那里去的现实面前,往往会在无奈之下进行着赊销工作因为赊销在某种程度上会对销售起到促进作用:

1)、赊销有利于企业开发更多的客户特别是弱势品牌和新生企业尽快启动市场,抢占销售据点,往往会先发制人率先采取赊销的行为,客户因为没有资金的压力经营的风险自然愿意合作,尤其对那些资金暂时有困难的买家来说,赊销无疑具更大的诱惑力

2)、赊销能够在一定程度上提高企业(卖方)的渠道竞争力一家采用赊销策略的企业显然比没有采用赊销策略的企业具有更强的客户争抢能力和议价能力。

3)、赊销能帮助提高销售量客户因为不受资金的限制和承担经营风险,往往就会多进货,多压货,帮助企业和销售经理们完成销售指标;

4)、赊销有利于企业开发大客户因为大客户店大欺客,要求较长帐期,一般不做现款生意

5)、赊销可能会比现款结算卖出更高的价格;

6)、供应商处于弱势地位时,赊销也能够起到一定的稳定和保持客户关系的作用,特别是对信誉好实力强的客户提供赊销作为优惠条件时;

7)、赊销能够帮助弱势品牌减少企业库存,形成生产和销售的良性循环。 

2、赊欠的六大危害

虽然赊销带给企业喜悦和兴奋,与此同时赊销会给企业带来可怕的灾难。这些灾难要么对企业的生存造成直接的威胁,主要表现在:

1赊销是呆帐的源头之一。平时我们听得最多的感慨是企业赊销等于找死,因为赊销货款极易成为呆死帐,而一分钱的死帐却要以10倍、20倍等额的销售额来填漏弥补。美国收账者协会的统计数据表明,超过半年的账款回收成功率为57.8%,超过一年的账款回收成功率为26.6%,而超过两年的账款回收率则只有13.6%。这还是在社会整体信用机制比较发达的美国,中国的情况可想而知。

2、赊销增加企业的现金流出。首先,赊销的发生意味着企业销售收入的成立。流转税是以销售收入为计算依据,按期以现金方式缴纳。其次,赊销使企业利润增加,企业盈利后需缴纳企业所得税。第三、赊销的管理成本(即信用调查费用、信用收集费用、账簿记录费用、收账费用等)会增加企业的现金流出,最后,赊销的利息成本,会使企业额外承担不必要的利息支出。

3、赊销占用企业的生产经营资金,降低资金的周转速度。赊销未实现现金的流入,赊销的不断增加,使企业资金的周转速度减慢,使大量的流动资金沉淀在非生产环节,致使企业的生产经营资金短缺,影响了企业正常的生产经营。

4)、赊销会造成客户对生产厂家的制约。拖欠货款的客户因为有大量的货物或资金在手上,有时容易象曹操挟天子以令诸候一样,挟货款以令业务员或者厂家”,让你欲罢不能因为货款掌握在客户手上,主动权也就完全掌握在对方手里,其结果都只能是厂家投鼠忌器,最后被迫与客户签订不平等条约,被迫答应客户提出的不合理要求

案例:

小李是北京某工业品公司的销售代表,好不容易开发了一家客户答应使用公司生产的产品,但是只是有个条件:由于选用公司的产品属于新产品,产品质量心中尚无把握,故先做试用。言下之意就是你的产品我可以用,货款暂时不能支付。销售代表小李为了想做出点业绩,就同意了,心里盘算着旗开得胜后的美景,哪里想到赊销会让他们付出得不偿失的代价。随着企业货物供应量的增加应收账款急剧增加,而客户对于回款一事只字不提,动辄以种种理由要挟厂家,双方的合作难以为继,为此小李为了讨要货款,前后跑了十几次,厂家要么以产品质量不为稳定为由、要么所企业资金困难、要么企业负责人不在等等原因为借口一直不予以结款,小李磨破了嘴皮,软硬兼施,结果还是客户还是以其他的理由将货款折价给予结算,小李不仅没有得到提成奖和绩效工资,反而因为高昂的出差费用最后挨了公司领导的批评,时间浪费不说,搞得身心俱疲。

5赊销会使销售人员迷失角色定位私交渗入商业,用判断朋友的价值观去衡量一个商业客户的资信能力,凭自己的喜好开仓放粮,为日后的财务危机埋下隐患与暗礁。

案列

小王是四川某市一中小型白酒企业的销售主管,负责浙江市场的开拓。根据公司的一惯做法,开拓新市场的第一步工作就是找经销商。小王作为一名老的业务人员,自然这方面的关系不少,很快小王就找到一个过去的老客户,由于是老客户加上过去的关系非常好,因此小王对老客户也非常关照,小王目前所在的企业对外埠市场是有一套销售政策的,可是由于客户是小王的老关系,因此公司的销售政策在小王眼里就如同一张废纸。

厂家的货物铺底政策是:给经销商的铺底金额不超过30万元,铺底货物不是一次性提供给经销商,而是分三个月,每个月铺底10万元。经销商前三个月每月向厂家提货不得少于15万元,超过厂家铺底的部分由经销商支付现款。

而小王给予经销商客户的铺底金额不得少于45万元,前三个月每月铺底15万元,从第四个月开始才现款提货。

厂家的广告促销政策是:厂家根据经销商现款进货金额的15%来投入广告和促销费用,而且是由厂家自己来操作。

而小王给予客户提供的广告和促销费用不得少于20%,而且不不是由厂家来操作,而是经销商直接从货款中扣除。

厂家的终端投入政策是:厂家根据经销商现款进货金额的15%来提取酒店和卖场的进店费、上柜费、店庆费等,并以产品的形式返还给经销商。

而小王给予经销商的是按25%的比例来提取终端开发费用,并且可以直接从货款中扣除。

最后结果呢?小王不仅一分钱货款没收回来,经销商还把厂家的产品低价甩卖、四处冲货,甚至发给经销商的货又倒流回厂家本地。最后,厂家是钱丢了,经销商丢了,市场丢了,小王的“主管”乌纱帽也丢了。

6赊销使销售人员综合素质降低。因为赊销让市场开发、客情关系的维护等变得相对容易些,于是销售人员的综合素质和业务能力地锤炼相对来说就要弱得多一旦和竞争对手真刀真枪拼起来后这些企业往往处于下风

四、加强企业应收账款管理的目的:

赊销作为一把“双刃剑”,对企业有利有弊,虽然使用不当就会伤及企业自身,给企业造成经营风险,但是运用得当就会有利于企业的发展,使其的优势和益处被极大的触发,因此,对于企业而言要回避的不是赊销本身,而是如何赊销,如何减少赊销带来的风险,这就需要在进行赊销时作为企业要对赊销有一个清醒的认识,在具体实施和运用赊销策略时要防微杜渐,加强应收账款的管理来实现赊销的有利一面,回避赊销的不利方面,一般通过对企业应收账款的管理作为企业一般可以达到以下目的。

1、盘活企业资金,增加企业抗风险能力通过有效的管理,来减少降低企业在外资金,可以保障企业生产经营正常化,减少不必要的财务费用。保持充足的现金流,可以更灵活的应对市场发生的变化,增加企业在市场中的抗风险能力,更好的驾驭市场。

2、可以增加企业经营成果;首先、通过对应收账款的管理可以降低应收,有效减少存货跌价的损失市场竞争激烈。如有的企业为扩大自己的销售,以降价做为一种利器,经常采用此策略来打压竞争对手,给有大量库存和应收款的对手带来经济损失和财务压力科技不断进步,经常有更低成本的原材料面世,也给存货带来跌价的风险。其次、可以减少为别人承担的财务费用应收款在外收不回,购方可以不需要支付任何费用,占用这笔资金,而供货方的货物是通过资金转化生产而来,有大量资金沉淀在外,不能及时收回,存进银行吃利息或提前还贷,为别人承担财务费用;再者、可以减少发生坏帐的机会坏帐的多少一般和在外应收帐款是成正比的,在外的应收帐款越多,发生坏帐率的机会就会越高。最后、可以减少为管理应收而产生的管理费用 为管理和追回在外应收帐款,无形中就会增加管理这方面的人员开支和各项相关费用开支,多支出管理费用。种种减少下来的费用,全可以转为企业经营业绩,增加企业的经营成果

案例:

假设一个企业平均税前利润是5%,如果他有10万元的货款因为管理不善等原因而成为了坏账的话,为了弥补损失,需增加多少销售额才能弥补亏损呢?答案是200万元。在利润率较低的今天,别说是坏账这个无底洞,就连货款拖延造成的资金成本,也同样能吞噬掉企业几个月的利润。例如北京中关村一家设备公司倒闭案就很能够说明问题。该公司的财务状况非常糟糕,一直是负债经营,而且为了营业额看好不惜高价进货,低价销售,窟窿越来越大。从信用管理角度来看,这是一家“高风险”公司,不能与其做生意,更不能赊销了,可是有上百家公司没有注意到这种情况,一直把货物赊销给该司,竟然没有一家公司认真、定期考核他的信用状况。结果,该公司倒闭了,拖欠货款三千多万元,使这上百家公司蒙受巨大损失。

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