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“营销”与“销售”，哪个更重要？ |
| 点击次数：3116 发布时间：2018-8-30 14:58:16 |
| 一个老板投资想做了一个新的项目，因为整个商业模式比较新，所以一开始，想要让客户接受难度比较大。 探讨营销策略时，老板强调了这样一句话： “不管公司的产品怎么样，我招的销售员都应该把产品卖出去。 就好比我当年第一份工作做啤酒的业务员，管它酒瓶里装的是啤酒还是马尿，能不能把第一瓶卖出去就是我业务员的本事了！” 这个老板说的这段话并没有错，不过可以明显感觉到，他有重销售轻营销的思想。 其实碰到的很多老板都是这样，甚至依然把营销和销售混为一谈。 “营销”与“销售”：哪个更重要？ “营销”就是让产品好卖。 具体包括： 营销战略（品牌定位、目标客户选择、产品线设计、产品定价等）， 营销战术（渠道建设、新客户开发策略、广告、促销等）， 营销团队组建（营销团队的组织架构、招聘、培训、考核等）等， 总得说来，营销是一个系统工程。 销售就是把产品卖好。 具体包括： 了解顾客需求分析、产品介绍、处理反对意见、成交、收款、顾客转介绍、售后服务等等。 销售生意是一个业务过程。 对于不同性质的企业，“营销”和“销售”的重要程度有所不同。 不同老板也会从不同角度来看待这二者的重要性。 营销”就好比“开花”，“销售”就好比“结果”。 没有开花想要结果，很难。 没有结果，只是开花，没用。 对于中小企业，“营销”和“销售”都很重要。 现实中，很多老板往往偏重某一个而忽略另外一个，这就形成了一个恶性循环： 你越偏重某一方，业绩越不好；业绩越不好，你越偏重。 很多老板都无法意识到自己在偏重某一方面。 重“销售”轻“营销”的老板非常多。 往往是有了不错的产品，就开始大量招聘销售人员，然后希望把产品大量地卖出去，最后很可能会碰壁。 这种老板有个困惑： 为什么我有那么好的产品却卖不掉？ 为什么我招了那么多业务员却总是出不了业绩？ 关键原因就是这种老板基本还没做“营销”，就想着把“销售”做好——不是不可能，而是难度太大。 中国企业都非常流行学销售技巧。 比如说：世界上最伟大的推销员乔·吉拉德，他有一句经典名言“在任何时间、任何地点、把任何产品卖给任何人”就被受推崇，而且这一理念也深深影响了中国的企业老板们，一旦销售员反馈说产品不好卖，竞争太激烈；很多老板都喜欢拿这句话来激励/教育销售员。 大家学习乔·吉拉德的销售精神和销售技巧当然是好事情，可是在学销售的同时，请各位千万不要忘记了营销。 乔·吉拉德的销售之所以做得很好，除了他的勤奋和努力以外，还和一个原因分不开：他卖的车是美国通用汽车集团旗下最大的品牌雪佛兰，而且当时该品牌的营销势头正好。 现实营销中，营销人之间交流最多的话题是“销售技巧”； 大小门店的老板、各类企业的老板，向外人请教最多的也是“有没有好的销售技巧”。 丝毫没有这样的意识：既然你是老板，你应该思考的不只是销售，还应该思考营销问题。 比如：如何创造产品更高的附加值； 如何搭建一个更好的企业平台，让销售员好卖等等。 事实上，老板们之所以重“销售”轻“营销”，跟很多老板的经历有关系：大部分的老板都是做销售出身，以前思考的就是如何把产品卖出去，做了老板之后，虽然身份变了，但是思考方式却没有变。 也就是说，身份变了，本质没变；不过只是从小业务员变成了大业务员，还根本不具备一个经营者的思考方式。 重“营销”轻“销售”的老板比较少见。 营销做到极致是几乎不用做销售的。 比如，苹果的产品、可口可乐公司的可乐，根本就不用跟消费者去推销，我们都会主动跑去买。 中小企业要想把品牌做成像苹果、可口可乐那样是不现实的，所以我们还是得有一个有战斗力的销售团队，不断提高销售能力，把我们的产品卖得更好。 用一个简单公式，来表明“营销”和“销售”对业绩的作用，希望中小企业对营销和销售有同等的重视程度。 当企业的营销和销售能力同时提高的话，得到的结果不是相加，而是相乘。 业绩＝营销×销售 假如你想要的结果是100分，你有下面三种方向： 营只有1分，把销售拼命做到100分； 售只有1分，把营销拼命做到100分； 把营销努力做到10分、把销售努力做到10分。 真正有做大梦想的企业，多数都会选择第三个方向。 |
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