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武钢建工集团咨询项目(行业:冶金钢铁)

点击次数:6517 发布时间:2012-3-6

咨询模块:营销战略、组织与绩效、营销管控、销售手册

客户背景:
   武汉钢铁建工集团建设分公司,具有国家冶炼工程施工总承包和房屋建筑工程施工总承包一级资质,有钢结构工程、地基与基础工程、起重设备安装工程、土石方工程等专业施工承包一级资质,有市政公用工程施工总承包一级资质,有机电安装工程总承包二级资质,有管道工程专业承包二级资质,有铁路工程施工总承包三级资质。本公司现有职工1040人,项目经理150人,其中一级建造师14人,全国优秀项目经理5人。公司下设9个工程处及项目管理中心,施工技术及装备能力雄厚,专业施工手段齐全,能独立承建各种工业与民用及市政公共设施建筑工程,承接各类大中型工业结构与机电设备安装、测试和检修工程。


项目背景:

1、行业门槛低,竞争对手以低价策略赢得市场份额,金结公司受体制所困,生产及管理成本远高于对手。企业缺乏有效手段取得市场竞争优势。
2、新厂区的投产扩充了产能;同时也加大了生产成本。这对企业目前的赢利能力而言却是雪上加霜。在提升产量和提供赢利能力二者之间如何平衡?
3、公司一线员工收入偏低使得人心不稳,另一方公司必须重新变革不合理的分配和考核机制。员工的抵触心理将阻碍变革的进展。
4、矩阵式的管理结构使得各部门之间各自为政,技术部门,生产部门对市场经营部支持力度不足。生产周期长,导致工期拖延;频繁的质量问题导致客户的流失;都给销售工作增加了难度。
5、对生产部门的考核主要以产量为核心,在对生产进度,产品质量,生产成本的考核力度不足。 单纯以产量为核心的考核体系导致项目工期常被拖延,客户对产品质量的投诉比例较高;生产浪费现象比较严重。

  IMSC解决方案:

1、营销战略

工业品战略规划六步模型

行业宏观趋势研究

采购中心研究

细分市场吸引力研究

钢结构行业的选择

优质项目和优质客户的选择

信息前置

2、组织设计

以全面营销为导向

营销团队的配合

营销组织架构设计

营销各部门主要职能设计

营销岗位设置及岗位职责设计

营销各部门岗位说明书

营销各部门人员编制

营销各部门职权分配设置

营销各部门岗位考核主要内容

未来营销组织发展格局

3、营销管控

以项目为导向

业务管控的”天龙八部”

团队配合/分工

营销工作流程

把握营销管控成交节点

定义里程碑

销售进程与标准化管理

4、薪酬设计

工资结构及考核现状的分析

营销目标设定

薪酬及考核思路及方案

问题解决思路探讨

工资结构与职级

公司营销相关目标设定

各部门考核

5、销售手册、案例集

表格表单

实战销售技巧

经典案例分析

手册口袋化

项目案例化

案例制度化

管理流程化


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