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大客户战略营销

作 者:丁兴良
价 格:26元
出版社:机械工业出版社
订购电话:400-920-6062


大客户战略营销

内容简介


        本书立足于大客户营销实战,条分缕析地介绍了大客户战略营销方向、大客户战略型营销平台构建、提升大客户价值的规划、大客户营销的法则、如何与大客户高层互动促进战略营销、整合大客户品牌推广等实用而又具有操作性的方法和技巧。通过对大量大客户营销案例的描述和分析,为读者提供了生动的学习样本。本书为大客户营销人员提供了一条叩响成功之门的捷径!

 

目录


总自检
第一章 导言
一、蝴蝶效应
二、销售需要“阿P精神”
三、企业发展的价值链
四、为何需要战略营销
五、企业营销存在的主要问题
第二章 传统营销的方法1哗渔
一、传统营销的流程
二、传统营销的成交技巧
三、传统成交技巧存在的问题
第三章 战略营销的移程
一、小品《卖拐》的启示
二、战略营销的流程
(一)第一阶段:访问前的研究
(二)第二阶段:对客户进行事前教育
(三)第三阶段:制定项目计划
(四)第四阶段:探讨项目执行的方法
(五)第五阶段:投标
(六)第六阶段:客户服务
三、大客户战略营销的三个重要部分
(一)掌握战略营销的六个要素
(二)学会正确沟通、提问,掌握客户的真正需求
(三)学会和企业关键决策者打交道
第四章 客户的购买行为分析
一、进行大客户战略营销的销售人员应具备的条件
二、购买需求的产生——价值等式
三、如何将买和卖的不平等转化为接近平等
第五章 大客户的战略营销
一、复杂销售需要战略营销
二、战略营销的六个关键要素
(一)战略营销的CUTE理论
……

 



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