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2019年工业品营销研究院公开课
工业品营销精英人才压模系统公开课


构建科学化系统化工业品营销流程+解析业务里程碑任务清单+辅导落地工具方法,

快速批量化打造优秀工业品精英人才
首个以人才压模的理念来提升销售管理标准化的训练专案
基于工业品企业营销经理能力模型设计的系统化训练营
工业品营销硏究院15年营销咨询经验打造
工业品营销研究院晥长领衔的6位专家顾问团,均10年以上行业背景,合力全程教练式辅导

       一、1、【工业品企业营销人才培养的8大困惑】
       
1.新人的人数增长非常快,没有系统化的培训,就直接投向市场,导致无法胜任岗位的要求,得罪客户,维护困难,影响销售;
       2.新人自己出不了单,导致积极性不高,激情不够,培训不足,心态受到了很大的打击,导致人才流失,成本较高;
       3.老人基本上缺乏有效的管理经验,业务出身,销售能力较强,但是无法带领新人,或带领新人比较麻烦,与其让培养,不如自己干,无法胜任管理岗位的要求;
       4.目前没有一套成熟的经验或者体系,来有效地复制或培养新人,导致经验无法提炼,更没有相应的销售手册,经典案例来培养他人;
       5.目前,公司的培训体系不够完善,基本上靠外部培训为主,内部无论是从经验的角度、文化的传承,费用可以更节约一些,因此内部成立培训师队伍就非常重要;
       6.销售系统人事管理工作全部压在直线经理身上,人力资源管理缺位导致其功能不能充分发挥 ;
       7.销售系统缺乏人力规划,人员需求和供给靠感觉,缺乏整体感造成不协调,人员招聘的随意性大;
       8.公司的人员培训缺乏或培训体系不完善,缺乏培训的需求分析和培训总结,培训的实施简单,员工发展后劲不足

       二、【工业品营销人才训练模块——专业实战、有针对性、系统化课程设计】



       三、【工业品营销人才压模的训练方式】




       四、1常规工业品营销业务管理现状:


       2、标准化工业品业务流程管控系统:


       五、课程大纲:
       课程主题1:【建立标准化的工业品业务流程体系-—天龙八部】

一、建立工业品业务流程体系-“天龙八部”

工业品营销的五大特征 

粗放业务营销与精细业务管理

标准化业务开发的推进流程(工程项目)

第一部:项目立项(10%

第二部:深度接触(20% 

第三部:方案设计(25%

第四部:技术交流(30%

第五部:方案确认(50% 

第六部:项目评估(75%

第七部:商务谈判(90%

第八部:合同执行(100%

工业品业务配套的推进流程(工业配套)

第一部:客户评估(10%

第二部:方案设定(20% 

第三部:深度接触(30%

第四部:样品实验(50%

第五部:小批试用(60% 

第六部:签订合同(80%

第七部:批量确认(90%

第八部:二次销售(100%

“上量”的业务流程管控体系

客户服务推进流程体系

销售里程碑与标准管理

销售成交管理系统

项目性阶段辅助工具

分析讨论:我们推进项目的每一个阶段标准与条件是什么?

 

二、工业品业务的操作流程-“葵花宝典”

信息收集,捕风造影“十八招”

发展线人,搞定小秘

引导需求,技术壁垒

利用线人,搞定高层

标书制作,关系平衡

商务谈判,合同风险

催款技巧, 项目推进

案例分析:项目到了这一步,我该怎么办?

三、工业品“天龙八部”销售分析与管理

销售人员如何来提升销售阶段?

-----业务流程管理的四大原则

如何利用辅助工具促进业务流程的推进?

-----过程导向胜于结果

-----过程分析与项目推进

-----销售漏斗运用方法

销售人员如何运用“天龙八部”进行费用分析

案例分享:8000元的营销费用花还是不花?

如何运用“天龙八部”进行问题诊断?

精细化管控的三大要素

业务阶段分析的可行性方法 

四、工业品“天龙八部”管理工具运用

1,销售手册

2,经典案例集

3,策略规划库

4,PSM软件工具

案例讨论:ABB的漏斗运用。


       课程主题2:【工业品营销各里程碑实战七步分析法】

1--明确规范化的业务流程体系

明确公司的业务模式(OEM配套、大客户、项目、ODM)

明确具体的业务流程体系(天龙八部、七部、服务体系的五部)

2--明确业务流程体系的里程碑

针对具体的业务流程体系进行分解为里程碑

利用阶段定义来分析具体在哪一个里程碑

3--明确里程碑的工作任务清单

把每一个里程碑分解为3—7个工作任务清单

利用对具体工作任务清单的对比分析,卡在哪一个任务清单里

4--完成工作任务清单的日常活动

针对每一个工作任务清单,进行归纳总结:所有的日常活动

明确本次,营销运用哪一谢的日常活动,进行选择;

5--每一个日常活动必须达成目的

根据日常活动,进行一一对应,确保拜访或电话的目的;

目的导向,每一次实现1个小目标,就是未来大目标

6--达成目的,需要的具体策略方法

为了达成目的,在做具体的日常活动之中,我有什么具体策略

这些策略,必须是实用可行

7--完成策略方法,需要的常用话术

针对这些日常活动,我们可能涉及哪些关键人,有哪些的话术

这些话术,能够有三种就更好了,可以选择更好地一个话术


       课程主题3-4:【工业品营销深度接触与发展线人】

一、 深度接触及发展线人的策略与方法(上篇)

Ø 深度接触是项目成功的关键

1、项目失败的三大原因

2、提升项目成单率的两大应对策略

3、深度接触的三大任务

ü 发展1-2名线人

ü 获取3大核心情报

ü 制定竞争策略与客户突破策略

4、线人的四大优势

5、线人的三大作用

Ø 线人所具备的特点

1、线人的四度模型

2、四类不同的线人

3、不同时期发展不同线人

Ø 将哪些人发展成线人

1、线人帮我们的深层次目的

2、哪些人是发展线人的首选

3、对线人的能力与素质要求

4、发展线人的指导原则

5、从五个维度找线人

案例: 客户内部关系复杂,该如何找到线人

Ø 如何评估线人的价值

1、理性评估线人价值的方法

工具:线人价值评估表

2、如何感性评估线人的价值

案例:应用工具评估四个角色的价值

Ø 如何保护线人

1、线人的角色定位

2、何时可以让线人引荐高层关系

3、哪些行为可导致线人暴露

4、提醒线人的三不要

5、线人一旦被怀疑或暴露该如何应对

案例:煮熟的鸭子真的要飞了吗?

 

二、 深度接触及发展线人的策略与方法(下篇)

Ø 如何分层发展多个线人

1、多线人原则

2、线人的三个层次

3、不同层级线人如何对接

4、多线人如何控制成本

Ø 如何培养并指导线人开展工作

1、如何培养线人的忠诚度

2、如何建立线人项目共同体关系

3、指导线人可做的7项工作

4、如何指导线人给对手提供虚假情报

Ø 如何防止被线人忽悠

     1、如何进行人品把关

     2、如何进行角色认定

     3、如何进行信息交叉确认

     4、如何进行投石问路

     案例:极具诱惑力的陷井

Ø 如何由基层线人推进高层关系

1、项目运作两类途径

2、爬楼梯式公关

3、双螺旋式上下互动

4、如何选择项目的运作途径

案例:面对这位科长我该如何推进?

Ø 如何识别线人反水

1、线人反水原因分析

2、线人反水的17个征兆

3、如何应对线人反水

Ø 线人开发的五大步骤

1、找到并分析对我方有好感的联系人

2、了解业务联系人个人需求

3、发展并推进联系人个人关系;

4、建立项目目标和利益的共同体

5、培养并指导线人推进项目 

 


       课程主题5、6:【工业品业务流程实战运用-4P引导技术与价值营销

一、如何建立客户的信任度

客户信任的根源

信任度与亲近度的关系

工业品营销的信任树

建立信任的6大策略

顾问式营销思维

专业与行业知识

典型案例与结果

亲身或现场体验

履行承诺

权威推荐

二、客户购买动机及竞争优势的建立

客户的购买动机和行为分析是什么?

客户的两种关键需求是什么?

开发客户需求的方法是什么?

如何判断客户的购买信号?

挖掘客户需求的方式是什么?

四、如何策划4P销售

P策划的基础是什么?

成功策划的三个关键是什么?

4P策划的方法是什么?

策划4P的四个步骤是什么?

案例分享:项目推进的过程,我怎么被一步一步被带动的?

三、成功运用4P的五个关键

关键一:4P运用的原则是什么?

五个关键之一:6W3H

五个关键之二:开放式问题与封闭式问题

五个关键之三:漏斗式提问

五个关键之四:PMP是润滑剂

五个关键之五:痛苦与快乐是4P的精髓

关键二:4P销售的操作模式(一):询问现状

询问现状的两个关键前提是什么?

如何询问现状?

如何区别高风险与低风险的问题?

关键三:4P销售的操作模式(二):分析问题

如何发现客户问题?

分析潜在问题的四个注意点是什么?

如何区别高风险与低风险的问题?

关键四:4P销售的操作模式(三):挖掘痛苦

如何挖掘客户痛苦?

如何扩客户痛苦?

挖掘客户痛苦的两个注意点是什么?

如何区别高风险与低风险的问题?

关键五:4P销售的操作模式(四):给予快乐

如何给予客户快乐的解药?

给予客户快乐问题的三个注意点是什么?

如何区别高风险与低风险的问题?


      

       课程主题7、8:【工业品业务流程实战运用—高层公关与价格谈判】

一、、建立高层采购标准

构建清晰、完整和共识的客户需求 

协助关键人明确需求背后的需要

正确问题引导客户得到你想要的答案

运用探索确认组织及关键人的核心需求 

定位关键人的痛苦,引导你需要的信息 

提供信息以使关键人做出明智的购买决定

案例:挺进无竞争领域,塑造技术壁垒

二、发展与提升高层关系

客户关系发展的四种类型

客户关系发展的五步骤

分析客户内部的六个角色

如何找到关键决策人

分析与辨别不同购买决策人的心理需求

利用客户中不同购买决策角色的能动关系来创造对我方获胜的条件

案例讨论:搞定“恶客”老总的秘诀

三、高层销售的获取承诺

如何协助关键人制定采购计划,并安排双赢的采购进度

掌握推动采购进展的方法

研讨过早进展和结案的弊端

学习应对关键人拖延成交的方法 

如果你发现交易条件并非是双赢的,如何掌握结束销售但保持良好的关系的最好方法

案例分享:促进销售前进的四步曲

 

 

 

四、分类客户的价格危机

客户要求降价,降还是不降?

三类客户的应对策略?

情景案例:不同的客户,不同策略

当客户不断提出无理的要求,怎么办?

情景案例:多重要求 步步紧逼?

五、各自议价的技巧与方法

各自议价模型

开价与还价的技巧

案例:釜底抽薪的谈判战术

了解并改变对方底价

打探和测算对方底价

案例:开价太低江南公司进退两难

六、价格谈判的五个步骤

打破谈判僵持最有效的策略

巧妙使用BATNA

价格谈判铁三角

案例:中国工程公司的BATNA 

七、让步的九大技巧与策略

案例:不当让步的结果

确定最优竞价的三大步骤

案例:新兴电力公司的最优竞价

案例:竞标大战的高昂代价


       课程主题
9、10:【信用管理与应收账款

一、应收账款催收策略

1,工具:RPM过程监控法

会议法:如何实施内部应收帐款提醒

2:处理客户投诉和争议帐款

客户拖欠借口和理由有哪些,如何应对

如何防止客户的延迟付款?

逾期帐款的催收政策与流程

产生逾期帐款的原因

账龄与追帐成功的相关性

二、收帐前的准备

收帐的基本要领

克服催帐的不安心理 /催帐礼仪

常见债务人心理与要领

制定合理的催帐政策:催帐政策与客户关系

三、催款30计

擒贼擒王催款/借刀杀人催款/欲擒故纵催款/以逸待劳催款等

杀一儆百催款/釜底抽薪催款/围魏救赵催款/隔岸观火催款等

笑里藏刀催款/瞒天过海催款/混水摸鱼催款/关门捉贼催款等

案例分享:

1、150W的拖欠款谈判,我该如何把控?

2、碰到老赖应该怎么办?

 

四、应收账款的案例分析

央企与外资项目的付款方式怎么谈?

案例分析:煮熟的鸭子真的要飞了吗?

风险企业的催款怎么办?

案例分析:某电气企业的漫漫催款路

拖欠款项的10个非压力策略

案例:诚恳打动,搞定老大

逾期款项如何拿到

案例:专业委托的协助,某个大型工程机械企业

应收账款催收

小组互动:您企业的催款案例?

、应收帐款管理方法和系统  

影响应收帐款水平的因素

应收帐款的合理持有规模  

利润最大化法  

成本最小化法

总量控制法

应收账款帐龄管理法  

帐龄分析象限图(客户)  

应收帐款监控指标体系  

收款工作的考核标准和检查制度   

案例分享:

1、某公司账龄分析方法和催收应用,如何让销售学会利用账龄分析表?

2、企业如何建立信用管理体系?


      六、【合作客户】
培训客户3000多家

       电力、电气自动化

       ABB、西门子、丹佛斯、巴鲁夫、南海电气、南方电网、环宇集团、南瑞继保电气、上海电气、深圳万讯自控、特变电工、西门子母线、正泰仪器仪表、许继集团

江苏金智科技股份、南京朗能机电、西安润辉仪表科技、南京中电电气、南京亚派科技、银山智能、河南思达电气通信、上海电气、南海电气、南方电网、久隆电气、亚太电效、浙江飞马集团、厦门科华股份、艾默生电气、科远自动化集团、大全电气、南瑞继保、浙江中控,浙江万控集团、正泰电气、远东控股集团 浙江万马电缆、特变电工、许继集团、飞利浦 ……

       工程机械

       三一重工、中联重科、徐工集团、龙工集团、华力重工、上海工程机械、郑州宇通重工有限公司、海天塑机、上海隧道工程、湖北建设机械、广州正力精密机械、震德塑料机械、山河智能工程机械、杭州锅炉厂、沈阳鼓风机厂、宁波欣达集团、中粮包装印刷机械、三一起重机、大连数控机床设备、柳州重工、大连重工、普茨迈斯特……

       建筑工程

       南玻集团、金晶玻璃、信义玻璃、广东旗滨、浙东建材、中联水泥、四川开能建设、台玻长江玻璃、南昌安居科技浙江宝纳钢管、宁波方太厨具 、南通速奥电梯、重庆明珠机电、江苏瑞驰泵业、南昌安居科技、黄山工业泵制造、深圳市超宝实业、北京诚栋房屋制造、天津蓝巢特种吊装工程、北京亚德亚钢铁贸易、河北冀南建筑科技发展、阿姆斯壮世界工业……

       工业原材料

       湖北宜化集团、南京威尔化工、上海泰特实业、浙江俊尔新材料、湖南松井化学技术、济南圣泉集团股份、瑞孚化工(上海)、锐技卷轴(常州)、上海金发科技发展、上海沃克通用设备、东莞市汇美淀粉科技、珠海经济特区顺益发展、上海贺利氏工业技术材料……

       客车、卡车、汽车制造

       厦门金龙、苏州金龙、郑州宇通、江淮客车、长安客车、齐鲁客车、湖南三湘客车、上海客车制造、三一客车美的客车、上汽集团、亚星奔驰、奥迪汽车、东风裕隆、大众汽车、瑞风汽车、延锋饰件、人本集团、钱江摩托、本洲摩托、和平汽车、东昌汽车、山东时风集团……

       暖通设备及中央空调

       开利空调(中国)有限公司、上海一冷开利空调有限公司、江苏双良集团、豪申开利、美的集团空调海外和国内营销事业部、上海豪曼制冷设备、澳柯玛冰柜、上海逸腾制冷设备有限公司、烟台任原空调、上海台佳电力自动化、青岛海信集团、远大电力自动化、瀚艺空调制冷设备有限公司、TCL电力自动化、盈峰集团、常州兰柯西通阀、供热制冷杂志社、地暖工程行业协会……

       其它工业行业

       武钢集团、华菱衡钢、鞍钢集团、大唐电信、中国移动、上海电信、朗讯科技、中国移动、天地科技、台州印山制刷、芜湖安得物流、天津创业环保、蓝星东丽膜科技、四川正升环保科技、上海三线净化工程、淄博绿奥环保科技、浙江恒成硬质合金、浙江威星智能仪表、山东海润德仪器仪表……

       咨询客户300多家:

       南玻集团、金晶集团、宝钢集团、三一重工、镇江西门子母线、武钢集团、杭叉集团、沈阳昊诚电器、青山集团、深圳万迅仪表 、四川正升环保、四川开能建设、特变电工、魏德米勒、江苏上上电缆、丹佛斯、徐工集团、深圳骏腾发、美的空调、盾安环境 、长沙远大、南京新联电子、北京鸿鑫幕墙、江苏欣盛空调、广州长大 、上海隧道股份、路桥集团广州、东方灯饰、德国瑞茨、上海电信、大全集团、中电电气、连成水泵、易居房产、浙江万象集团、中美高科技公司、福建海德馨、深圳双合、广州朝阳药业、上海兄弟微电子、上海保立佳、南京科远、广州汉达机械、江苏国强、安徽黄山水泵、上海三现、广州跃美机械、安徽欣意电缆、北塔软件、上海汇丽涂料、上海长青电工、上海人本集团、上海华明电力、浙江力诺、哈尔滨东方报警、厦门金鹭、顶立新材料、苏州奥德、南京寒锐、南京康尼机电、重庆天箭、上海纳宇、贵州钢绳、浙江金莱勒、深圳拓邦、深圳鸿富诚、南瑞集团、威胜集团、苏世博、上海沃克、华仪电气………

       七、【往届部分学员照片


     
        八、【主讲师资】


       九、【报名须知】
       1、【学员对象】
       适用于工业电气自动化、工程机械制造、建筑及安装工程、化工及工业原材料、汽车客车、中央空调暖通设备、工业设备制造、矿采冶金能源、信息通讯设备、环保科技设备等工业品企业营销一线初级、中级、资深销售及销售经理。

       2、上课时间:
       2019年10月18-20日,11月16-17日
       3、上课地点:
       上海浦东
       4、学费标准: 
       单次课程费用:2500元/1天/1人(一家企业3人以上报名,8折优惠)
       (含讲师授课、教材费、资料费、证书费、销售工具包、辅导费;
       (餐费、交通、酒店自理,可协助代订协议价优惠酒店)
       5、工业品营销研究院  www.china-imsc.com
       咨询电话:189 3001 7690
                         68885005  68885006




上海总部:  上海市浦东新区龙东大道3000号1幢A楼1004室 电话:400-920-6062

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