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课程大纲
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一、建立工业品业务流程体系-“天龙八部” 工业品营销的五大特征 粗放业务营销与精细业务管理 标准化业务开发的推进流程（工程项目） 第一部：项目立项（10%） 第二部：深度接触（20%） 第三部：方案设计（25%） 第四部：技术交流（30%） 第五部：方案确认（50%） 第六部：项目评估（75%） 第七部：商务谈判（90%） 第八部：合同执行（100%） 工业品业务配套的推进流程（工业配套） 第一部：客户评估（10%） 第二部：方案设定（20%） 第三部：深度接触（30%） 第四部：样品实验（50%） 第五部：小批试用（60%） 第六部：签订合同（80%） 第七部：批量确认（90%） 第八部：二次销售（100%） “上量”的业务流程管控体系 客户服务推进流程体系 销售里程碑与标准管理 销售成交管理系统 项目性阶段辅助工具 分析讨论：我们推进项目的每一个阶段标准与条件是什么？
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二、工业品业务的操作流程-“葵花宝典” 信息收集，捕风造影“十八招” 发展线人，搞定小秘 引导需求，技术壁垒 利用线人，搞定高层 标书制作，关系平衡 商务谈判，合同风险 催款技巧， 项目推进 案例分析：项目到了这一步，我该怎么办？ 三、工业品“天龙八部”销售分析与管理 销售人员如何来提升销售阶段？ -----业务流程管理的四大原则 如何利用辅助工具促进业务流程的推进？ -----过程导向胜于结果 -----过程分析与项目推进 -----销售漏斗运用方法 销售人员如何运用“天龙八部”进行费用分析 案例分享：8000元的营销费用花还是不花？ 如何运用“天龙八部”进行问题诊断? 精细化管控的三大要素 业务阶段分析的可行性方法 四、工业品“天龙八部”管理工具运用 1，销售手册 2，经典案例集 3，策略规划库 4，PSM软件工具 案例讨论：ABB的漏斗运用。 |
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1--明确规范化的业务流程体系 |
明确公司的业务模式（OEM配套、大客户、项目、ODM） |
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明确具体的业务流程体系（天龙八部、七部、服务体系的五部） |
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2--明确业务流程体系的里程碑 |
针对具体的业务流程体系进行分解为里程碑 |
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利用阶段定义来分析具体在哪一个里程碑 |
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3--明确里程碑的工作任务清单 |
把每一个里程碑分解为3—7个工作任务清单 |
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利用对具体工作任务清单的对比分析，卡在哪一个任务清单里 |
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4--完成工作任务清单的日常活动 |
针对每一个工作任务清单，进行归纳总结：所有的日常活动 |
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明确本次，营销运用哪一谢的日常活动，进行选择； |
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5--每一个日常活动必须达成目的 |
根据日常活动，进行一一对应，确保拜访或电话的目的； |
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目的导向，每一次实现1个小目标，就是未来大目标 |
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6--达成目的,需要的具体策略方法 |
为了达成目的，在做具体的日常活动之中，我有什么具体策略 |
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这些策略，必须是实用可行 |
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7--完成策略方法,需要的常用话术 |
针对这些日常活动，我们可能涉及哪些关键人，有哪些的话术 |
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这些话术，能够有三种就更好了，可以选择更好地一个话术 |
课程主题3-4：【工业品营销深度接触与发展线人】
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一、 深度接触及发展线人的策略与方法（上篇） Ø 深度接触是项目成功的关键 1、项目失败的三大原因 2、提升项目成单率的两大应对策略 3、深度接触的三大任务 ü 发展1-2名线人 ü 获取3大核心情报 ü 制定竞争策略与客户突破策略 4、线人的四大优势 5、线人的三大作用 Ø 线人所具备的特点 1、线人的四度模型 2、四类不同的线人 3、不同时期发展不同线人 Ø 将哪些人发展成线人 1、线人帮我们的深层次目的 2、哪些人是发展线人的首选 3、对线人的能力与素质要求 4、发展线人的指导原则 5、从五个维度找线人 案例： 客户内部关系复杂，该如何找到线人？ Ø 如何评估线人的价值 1、理性评估线人价值的方法 工具：线人价值评估表 2、如何感性评估线人的价值 案例：应用工具评估四个角色的价值 Ø 如何保护线人 1、线人的角色定位 2、何时可以让线人引荐高层关系 3、哪些行为可导致线人暴露 4、提醒线人的三不要 5、线人一旦被怀疑或暴露该如何应对 案例：煮熟的鸭子真的要飞了吗？
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二、 深度接触及发展线人的策略与方法（下篇） Ø 如何分层发展多个线人 1、多线人原则 2、线人的三个层次 3、不同层级线人如何对接 4、多线人如何控制成本 Ø 如何培养并指导线人开展工作 1、如何培养线人的忠诚度 2、如何建立线人项目共同体关系 3、指导线人可做的7项工作 4、如何指导线人给对手提供虚假情报 Ø 如何防止被线人忽悠 1、如何进行人品把关 2、如何进行角色认定 3、如何进行信息交叉确认 4、如何进行投石问路 案例：极具诱惑力的陷井 Ø 如何由基层线人推进高层关系 1、项目运作两类途径 2、爬楼梯式公关 3、双螺旋式上下互动 4、如何选择项目的运作途径 案例：面对这位科长我该如何推进？ Ø 如何识别线人反水 1、线人反水原因分析 2、线人反水的17个征兆 3、如何应对线人反水 Ø 线人开发的五大步骤 1、找到并分析对我方有好感的联系人 2、了解业务联系人个人需求 3、发展并推进联系人个人关系； 4、建立项目目标和利益的共同体 5、培养并指导线人推进项目
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课程主题5、6：【工业品业务流程实战运用-4P引导技术与价值营销】
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一、如何建立客户的信任度 客户信任的根源 信任度与亲近度的关系 工业品营销的信任树 建立信任的6大策略 顾问式营销思维 专业与行业知识 典型案例与结果 亲身或现场体验 履行承诺 权威推荐 二、客户购买动机及竞争优势的建立 客户的购买动机和行为分析是什么？ 客户的两种关键需求是什么？ 开发客户需求的方法是什么？ 如何判断客户的购买信号？ 挖掘客户需求的方式是什么？ 四、如何策划4P销售 P策划的基础是什么？ 成功策划的三个关键是什么？ 4P策划的方法是什么？ 策划4P的四个步骤是什么？ 案例分享：项目推进的过程，我怎么被一步一步被带动的？ 三、成功运用4P的五个关键 关键一：4P运用的原则是什么？ 五个关键之一：6W3H |
五个关键之二：开放式问题与封闭式问题 五个关键之三：漏斗式提问 五个关键之四：PMP是润滑剂 五个关键之五：痛苦与快乐是4P的精髓 关键二：4P销售的操作模式（一）：询问现状 询问现状的两个关键前提是什么？ 如何询问现状？ 如何区别高风险与低风险的问题？ 关键三：4P销售的操作模式（二）：分析问题 如何发现客户问题？ 分析潜在问题的四个注意点是什么？ 如何区别高风险与低风险的问题？ 关键四：4P销售的操作模式（三）：挖掘痛苦 如何挖掘客户痛苦？ 如何扩客户痛苦？ 挖掘客户痛苦的两个注意点是什么？ 如何区别高风险与低风险的问题？ 关键五：4P销售的操作模式（四）：给予快乐 如何给予客户快乐的解药？ 给予客户快乐问题的三个注意点是什么？ 如何区别高风险与低风险的问题？ |
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一、、建立高层采购标准 构建清晰、完整和共识的客户需求 协助关键人明确需求背后的需要 正确问题引导客户得到你想要的答案 运用探索确认组织及关键人的核心需求 定位关键人的痛苦，引导你需要的信息 提供信息以使关键人做出明智的购买决定 案例：挺进无竞争领域，塑造技术壁垒 二、发展与提升高层关系 客户关系发展的四种类型 客户关系发展的五步骤 分析客户内部的六个角色 如何找到关键决策人 分析与辨别不同购买决策人的心理需求 利用客户中不同购买决策角色的能动关系来创造对我方获胜的条件 案例讨论：搞定“恶客”老总的秘诀 三、高层销售的获取承诺 如何协助关键人制定采购计划，并安排双赢的采购进度 掌握推动采购进展的方法 研讨过早进展和结案的弊端 学习应对关键人拖延成交的方法 如果你发现交易条件并非是双赢的，如何掌握结束销售但保持良好的关系的最好方法 案例分享：促进销售前进的四步曲
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四、分类客户的价格危机 客户要求降价，降还是不降？ 三类客户的应对策略？ 情景案例：不同的客户，不同策略 当客户不断提出无理的要求，怎么办？ 情景案例：多重要求 步步紧逼？ 五、各自议价的技巧与方法 各自议价模型 开价与还价的技巧 案例：釜底抽薪的谈判战术 了解并改变对方底价 打探和测算对方底价 案例：开价太低江南公司进退两难 六、价格谈判的五个步骤 打破谈判僵持最有效的策略 巧妙使用BATNA 价格谈判铁三角 案例：中国工程公司的BATNA 七、让步的九大技巧与策略 案例：不当让步的结果 确定最优竞价的三大步骤 案例：新兴电力公司的最优竞价 案例：竞标大战的高昂代价
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一、应收账款催收策略 1，工具：RPM过程监控法 会议法：如何实施内部应收帐款提醒 2：处理客户投诉和争议帐款 客户拖欠借口和理由有哪些，如何应对 如何防止客户的延迟付款？ 逾期帐款的催收政策与流程 产生逾期帐款的原因 账龄与追帐成功的相关性 二、收帐前的准备 收帐的基本要领 克服催帐的不安心理 /催帐礼仪 常见债务人心理与要领 制定合理的催帐政策：催帐政策与客户关系 三、催款30计 擒贼擒王催款/借刀杀人催款/欲擒故纵催款/以逸待劳催款等 杀一儆百催款/釜底抽薪催款/围魏救赵催款/隔岸观火催款等 笑里藏刀催款/瞒天过海催款/混水摸鱼催款/关门捉贼催款等 案例分享： 1、150W的拖欠款谈判，我该如何把控？ 2、碰到老赖应该怎么办？
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四、应收账款的案例分析 央企与外资项目的付款方式怎么谈？ 案例分析：煮熟的鸭子真的要飞了吗？ 风险企业的催款怎么办？ 案例分析：某电气企业的漫漫催款路 拖欠款项的10个非压力策略 案例：诚恳打动，搞定老大 逾期款项如何拿到 案例：专业委托的协助，某个大型工程机械企业 应收账款催收 小组互动：您企业的催款案例？ 五、应收帐款管理方法和系统 影响应收帐款水平的因素 应收帐款的合理持有规模 利润最大化法 成本最小化法 总量控制法 应收账款帐龄管理法 帐龄分析象限图（客户） 应收帐款监控指标体系 收款工作的考核标准和检查制度 案例分享： 1、某公司账龄分析方法和催收应用，如何让销售学会利用账龄分析表？ 2、企业如何建立信用管理体系？ |
电力、电气自动化
ABB、西门子、丹佛斯、巴鲁夫、南海电气、南方电网、环宇集团、南瑞继保电气、上海电气、深圳万讯自控、特变电工、西门子母线、正泰仪器仪表、许继集团
江苏金智科技股份、南京朗能机电、西安润辉仪表科技、南京中电电气、南京亚派科技、银山智能、河南思达电气通信、上海电气、南海电气、南方电网、久隆电气、亚太电效、浙江飞马集团、厦门科华股份、艾默生电气、科远自动化集团、大全电气、南瑞继保、浙江中控,浙江万控集团、正泰电气、远东控股集团 浙江万马电缆、特变电工、许继集团、飞利浦 ……
工程机械
三一重工、中联重科、徐工集团、龙工集团、华力重工、上海工程机械、郑州宇通重工有限公司、海天塑机、上海隧道工程、湖北建设机械、广州正力精密机械、震德塑料机械、山河智能工程机械、杭州锅炉厂、沈阳鼓风机厂、宁波欣达集团、中粮包装印刷机械、三一起重机、大连数控机床设备、柳州重工、大连重工、普茨迈斯特……
建筑工程
南玻集团、金晶玻璃、信义玻璃、广东旗滨、浙东建材、中联水泥、四川开能建设、台玻长江玻璃、南昌安居科技浙江宝纳钢管、宁波方太厨具 、南通速奥电梯、重庆明珠机电、江苏瑞驰泵业、南昌安居科技、黄山工业泵制造、深圳市超宝实业、北京诚栋房屋制造、天津蓝巢特种吊装工程、北京亚德亚钢铁贸易、河北冀南建筑科技发展、阿姆斯壮世界工业……
工业原材料
湖北宜化集团、南京威尔化工、上海泰特实业、浙江俊尔新材料、湖南松井化学技术、济南圣泉集团股份、瑞孚化工（上海）、锐技卷轴（常州）、上海金发科技发展、上海沃克通用设备、东莞市汇美淀粉科技、珠海经济特区顺益发展、上海贺利氏工业技术材料……
客车、卡车、汽车制造
厦门金龙、苏州金龙、郑州宇通、江淮客车、长安客车、齐鲁客车、湖南三湘客车、上海客车制造、三一客车美的客车、上汽集团、亚星奔驰、奥迪汽车、东风裕隆、大众汽车、瑞风汽车、延锋饰件、人本集团、钱江摩托、本洲摩托、和平汽车、东昌汽车、山东时风集团……
暖通设备及中央空调
开利空调（中国）有限公司、上海一冷开利空调有限公司、江苏双良集团、豪申开利、美的集团空调海外和国内营销事业部、上海豪曼制冷设备、澳柯玛冰柜、上海逸腾制冷设备有限公司、烟台任原空调、上海台佳电力自动化、青岛海信集团、远大电力自动化、瀚艺空调制冷设备有限公司、TCL电力自动化、盈峰集团、常州兰柯西通阀、供热制冷杂志社、地暖工程行业协会……
其它工业行业
武钢集团、华菱衡钢、鞍钢集团、大唐电信、中国移动、上海电信、朗讯科技、中国移动、天地科技、台州印山制刷、芜湖安得物流、天津创业环保、蓝星东丽膜科技、四川正升环保科技、上海三线净化工程、淄博绿奥环保科技、浙江恒成硬质合金、浙江威星智能仪表、山东海润德仪器仪表……
咨询客户300多家：
七、【往届部分学员照片】
